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    9 min de lectura

    Los pilares fundamentales del marketing para clínicas

    Escrito por: Paula Ortiz

    Dar el salto del marketing tradicional al marketing online todavía supone un reto complicado para muchas empresas. ¿Cuáles son las nuevas prácticas de marketing en sanidad? ¿La creación de un website para tu clínica es suficiente? ¿Cómo mantener el interés de tus pacientes actuales y atraer clientes nuevos? Es cierto que hay múltiples formas de practicar marketing en la red, pero para que prepares tu clínica para dar el salto a Internet, o compruebes que estás cumpliendo con todos los pasos necesarios, te hablaremos de seis pilares que son el punto de partida de tu estrategia de marketing digital.

    Conoce los pilares fundamentales para un marketing digital de éxito para tu clínica

    1. Plan de marketing

    2. Branding

    3. Marketing online

    4. Referral marketing

    5. Employer branding

    6. La marca personal del doctor

    1. Plan de marketing

    Sí, al igual que en el marketing tradicional, el marketing online requiere un plan de marketing sobre el que apoyar todas tus estrategias. Sin embargo, es momento de abandonar el tradicional y preparar un plan de marketing adaptado a la situación actual del sector sanitario. Puedes tomar ideas de tu plan de marketing anterior, como la definición y la diferenciación de tu clínica, y tus buyer personas o perfiles de potenciales clientes, pero tras el estudio y análisis que llevarás a cabo tendrás que comprobar si tu clínica está preparada para cubrir las nuevas necesidades de tus clientes, además de determinar un nuevo objetivo en el ámbito digital.

    En primer lugar, es necesario realizar un estudio del mercado y un estudio de tu competencia. Cada vez son más las clínicas que emplean Internet para vender sus servicios, así que es imprescindible estudiar cómo se comportan en la red. ¿Cómo construyen sus sitios web? ¿Cuál es el proceso que realizan para transformar las visitas del website en clientes? ¿Qué campañas lanzan las clínicas de tu competencia en Internet? A continuación, es hora de realizar un nuevo análisis DAFO, que replantee las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de tu clínica en el salto al marketing digital.

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    Este análisis es esencial para descubrir qué oportunidades puede aprovechar tu negocio, y pondrá a prueba la presentación de tu clínica de cara a tu público para saber si continúa siendo viable o no. No solo han cambiado sus actitudes por el uso de Internet, sus preocupaciones también continúan en constante cambio, y tus clientes deben ver en ti la solución para esas nuevas necesidades.

    El siguiente paso consiste en el planteamiento de un nuevo objetivo. Este nuevo reto debe buscar la obtención de resultados reales en tu estrategia de marketing online, que sean alcanzables para tu negocio y para tus recursos actuales. Por ejemplo, alcanzar un determinado porcentaje de conversión de visitantes de tu website en oportunidades de venta o leads, cerrar más peticiones de citas, expandir el área geográfica de tu clínica… Hay muchos retos para cumplir, pero no te preocupes: lo más importante es que escojas inicialmente un reto alcanzable en el momento actual de tu clínica, y con el crecimiento de tu empresa lograrás prepararte para nuevos retos.

    Una vez has estudiado el mercado y has definido el nuevo objetivo, hay que definir cómo conseguirás alcanzar este nuevo reto. ¿Qué te diferencia de otras clínicas de tu área? ¿Te servirá para aprovechar las oportunidades? ¿Puedes ofrecérselo a tus clientes a través de Internet? Tu diferenciación es un pilar en tu reto digital. En caso de que quieras fortalecer la diferenciación de tu clínica, siempre puedes acudir a profesionales del marketing para que te ayuden a descubrir y trabajar todo el potencial de tu empresa.

    2. Branding

    Si te hablamos de la definición y diferenciación de tu clínica es porque hoy en día es muy importante estar preparado para destacar frente a la gran competencia de clínicas que se presentan en el mundo online. La marca de tu clínica debe presentar la visión y los valores de tu negocio de manera atractiva con el fin de que tu reputación online se mantenga positiva y, con la atracción de visitas a tu website, los usuarios decidan quedarse contigo por la confianza y profesionalidad que transmites.

    ¿Por qué ahora el valor de tu marca es tan importante? Todavía a día de hoy hay clientes que creen que las clínicas privadas son prácticamente iguales, y lo único que las diferencia son su oferta y precios. Esto se debe a la falta de importancia del branding por parte de la sanidad privada durante años. Cada negocio tiene una filosofía diferente, y es clave comunicarla correctamente para hacer saber a tu público que eres diferente a los demás.

    Al igual que en cualquier mercado, los clientes depositan su confianza en marcas atractivas, y consideran que todos sus productos y servicios son de calidad. Lo mismo ocurre con la sanidad privada: a la hora de buscar clínicas por Internet, los clientes se quedarán con las clínicas que presenten una filosofía profesional y acorde a sus intereses, aquella que tenga una marca que transmita sensaciones.

    Tal es el poder de una buena marca que puede aumentar el impacto de la imagen de tu clínica frente a tus clientes y hacerles sentirse orgullosos de acudir a tu clínica. Y por supuesto, ese orgullo hará que tu público no te distinga de la competencia por tus precios, sino por tu imagen y tu filosofía; es más, tus clientes estarán más que contentos pagando por tus servicios, lo que significa la mayor satisfacción de tu cliente y más beneficios para tu negocio.

    ¿Cómo potenciar tu marca? Partiendo de tu posicionamiento en el mercado y la creación de una nueva imagen gráfica que transmita correctamente tu identidad, ya que tu marca se transmitirá en todas tus estrategias online.

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    3. Marketing online

    El mundo online puede parecer complejo a primera vista, pero no te preocupes, no es necesario que te lances precipitadamente por todas las vías de comunicación online posibles. La clave del marketing online a día de hoy es lanzar tus estrategias de marketing hacia los lugares donde interactúan tus clientes. Internet te permite desarrollar un marketing para clínicas efectivo y rentable, eso sí, estudiando bien cómo desarrollar tus acciones y aprovechando correctamente tus recursos.

    Con tantos recursos tecnológicos que existen, te hablaremos de los esenciales para la estrategia de marketing de cualquier empresa del sector de la salud.

    Website

    Tanto si ya cuentas con tu website o planeas crear uno nuevo, podrás imaginar que el website también se debe adaptar a los nuevos intereses y necesidades de tus clientes. ¿De qué sirve un website que no consigue atraer usuarios para convertirlos en clientes? En muchos casos las clínicas cuentan con sitio web, pero apenas consigue transformar visitas online en clientes, e incluso algunas ni generan leads. ¿Deberías deshacerte de tu website? Al contrario: este es el momento para tomarlo y escoger la dirección correcta para que se convierta en un nuevo generador de clientes.

    No es necesario que te hablemos del famoso SEO, pero sí que debemos mencionar lo importante que es para el website de tu clínica. Contar con una estrategia SEO correcta, es decir, basada en tus objetivos y en los intereses de tus clientes, es lo que hará llegar a los usuarios a tu website en el momento en que realicen búsquedas por Internet. Todo tu contenido deberá convertirse en la fuente de respuestas que busca tu público objetivo.

    El contenido es uno de los pilares de tu website, pero es vital que tu website esté preparado para convertir a esos visitantes en leads u oportunidades de venta. Para conseguirlos, hay que planificar rutas de conversión que guíen a los usuarios para llegar al punto final de solicitar cita o pagar por tus servicios, y asegurarte que tu website está preparado para que los usuarios recorran esas rutas fácilmente.

    Blog

    El contenido de tu sitio web no necesita renovarse constantemente, así que debes conseguir otra manera de generar contenido de manera regular para atraer más tráfico a tu website. Para eso sirve la creación de un blog. Igual que en tu sitio web, tu contenido debe estar dirigido a los intereses y necesidades de tus clientes. Es necesario, pues, realizar una planificación de contenidos en base a los objetivos que quieres alcanzar, desde la frecuencia de publicación hasta los temas que se deben publicar. Este aspecto es muy importante teniendo en cuenta que hoy en día cada vez son más las personas que buscan información sobre los tratamientos de salud en internet y necesitan fuentes de información de confianza.

    Publicidad online

    ¿Y qué ocurre con la publicidad? Si ya consigues atraer a tus clientes a través de tu website, ¿se puede prescindir de la publicidad online? Lo cierto es que los anuncios en Internet siguen siendo una estrategia magnífica para atraer visitantes a tu website, pero lanzar anuncios por todas partes no asegura éxito. Además, querrás evitar riesgos con tu inversión y aprovecharla bien para que obtenga resultados, ¿verdad?

    Para eso, al igual que tu website debe estar basado en los intereses de tus clientes y en los objetivos que quieres conseguir, tus anuncios deben estar dirigidos a segmentos específicos, es decir, a los buyer personas a los que quieras ofrecer servicios determinados de tu clínica, aquellos que sirvan para cubrir sus necesidades. No solo podrás realizar una inversión con menos riesgos, también lanzarás anuncios online adecuados para tus clientes, lo que te aportará mayores posibilidades de que visiten tu website y obtengan toda la información sobre tus servicios.

    Redes sociales

    Uno de los errores que cometen muchas clínicas es utilizar sus redes sociales para vender sus servicios. Es cierto que las redes sociales sirven para mantener el contacto con tus seguidores y hacerles conocer tus novedades, pero no tiene la misma función que un website. Al igual que visitan tu sitio web o tu blog para buscar información, tus seguidores quieren contenido de valor, útil y que te posicione como una fuente de confianza. Esto te permitirá atraer a usuarios en cualquier etapa del buyer’s journey, y te servirá para conseguir nuevos leads y fidelizar a tus clientes habituales.

    Ese contenido debe estar planificado con anterioridad, a partir de los objetivos que quieres alcanzar con tu marketing online. Es muy importante realizar una planificación de publicaciones, al igual que realizar una monitorización de tus publicaciones con frecuencia para comprobar qué es lo que más gusta a tus seguidores, y así desarrollar una estrategia de social media más atractiva.

    Herramientas tecnológicas

    Todos estos métodos del marketing online deben estar apoyados en las herramientas tecnológicas actuales. No solo te permitirán desarrollar estas prácticas, también otras como el email marketing, que es otra de las tácticas interesantes para enviar contenido de interés de manera segmentada.

    Y probablemente te estés preguntando, ¿de qué manera puedo almacenar toda la información de los nuevos clientes que llegan a través de Internet, y gestionar la información de los clientes recurrentes? Una de las herramientas elementales del marketing online es el CRM (Customer Relationship Management). Esto no solo te permitirá almacenar toda la información de tus clientes: podrás acceder a los perfiles de tus clientes cuando lo necesites, y emplear tus contactos para desarrollar campañas de marketing segmentadas.

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    4. Referral marketing

    Si es la primera vez que lees el concepto de referral marketing, es el tipo de marketing que convierte a tus clientes en los vendedores de tus servicios, a través de sus recomendaciones a familiares y amigos. El clásico boca a boca no es algo que puedas controlar, pero sí que puedes controlar el referral marketing. Sí, es posible planificar una estrategia para controlar las referencias que realizan sobre ti tus clientes. Y esto te interesará especialmente para conseguir las referencias de otros profesionales del sector sanitario.

    Cuando la satisfacción de tus clientes es alta, siempre están encantados de hablar de los buenos resultados de tus servicios a sus círculos cercanos. Es posible aumentar ese nivel de satisfacción planificando cómo transmitir mayor atención, credibilidad y profesionalidad en cada servicio. Esta estrategia debe estar segmentada hacia un grupo de clientes específico, de manera que estudies el perfil de tus clientes y a quiénes pueden hacer llegar sus referencias. Gracias al software de CRM es posible hacer un seguimiento de las interacciones de tus clientes con tu negocio y así conocer el impacto de tu estrategia de referencias. En muchos casos, hay empresas que recompensan de cierta manera a los clientes por sus referencias, lo que supone una interesante estrategia de fidelización para mantener a tus contactos como clientes recurrentes y como promotores.

    5. Employer branding

    Con el aumento de la exigencia de los clientes, es fundamental que tu equipo esté formado por profesionales de gran talento. La imagen de tu clínica no solo sirve para atraer clientes, también para llamar la atención de los trabajadores que buscan nuevas oportunidades para continuar creciendo profesionalmente, al igual que para mantener la confianza de tus empleados en tu empresa. ¿Y cómo conseguirlo? Destacando el factor humano de tu clínica, y presentarlo al mundo a través de la práctica del employer branding.

    El objetivo de esta estrategia es colocarte como un empleador de confianza y que aprecia el valor humano de sus profesionales. Así, se planifican una serie de acciones de marketing que puedes emplear en tu comunicación (website, redes sociales) para destacar a tu equipo y los valores que os definen como clínica y como organización.

    6. La marca personal del doctor

    Si es importante destacar el factor humano de los empleados de tu clínica, es igual de valioso el factor profesional e individual de cada uno de ellos. En ocasiones los clientes no hablan de las clínicas que visitan para sus consultas, sino de los profesionales que solucionaron sus problemas. En efecto, la reputación individual de cada empleado de tu equipo también influye en las relaciones con los clientes, y en la imagen de tu empresa.

    Además, Google continúa modificando los algoritmos de su motor de búsqueda de modo que posicione aquellos websites con perfiles de profesionales de salud que aporten credibilidad y contenido de calidad. Potenciar la reputación individual de tus empleados con una estrategia de marca personal, pues, reforzará la satisfacción de tus clientes y te ayudará a crear su perfil online para convertirlos en referentes de tu sector.

    Imágenes: (CC BY 2.0) John Brighenti(CC BY 2.0) Germanna CC

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