¿Cómo mejorar tu estrategia teniendo en cuenta los últimos cambios en el comportamiento del consumidor?

¿Te has preguntado por qué, pese a tus esfuerzos, adquirir clientes parece más complicado para tu pyme? En algunas ocasiones hemos comentado que el comportamiento del consumidor ha variado. Y si bien siempre hay cambios que pueden apreciarse en cada periodo, los últimos nos fuerzan a replantearnos nuestras estrategias de marketing y ventas.

A día de hoy, la estrategia online más estable a largo plazo era: crear una web propia, crear contenido optimizado para responder a las búsquedas de nuestros potenciales consumidores respecto a nuestro negocio, usar las plataformas donde nuestros potenciales contactos se encuentran para para publicar este contenido, y alimentar – también con contenido – el interés de los potenciales consumidores hasta el momento de la compra.

Pero lo cierto es que los consumidores cada vez son más independientes. Y si bien esta estrategia sigue funcionando, la confianza que tienen los consumidores en las empresas ha ido decrecido, a la vez que han ido depositando esa confianza en las recomendaciones de otros consumidores. En definitiva, los consumidores prefieren “buscarse la vida” antes que ponerse en contacto con tu departamento de ventas o de servicio al cliente.

Entonces, ¿a qué se deben estos cambios en el comportamiento de los consumidores y qué podemos cambiar de nuestra estrategia?

1. A las modificaciones de Google, que nos fuerza a replantear la importancia del SEO.

2. A la evolución de las Redes Sociales, que nos hacen cambiar nuestro contenido.

3. A la aparición del RGPD, que nos obliga a depurar nuestra base de datos.

4. A la falta de confianza de los usuarios en nuestros responsables de venta.

 

1. Las modificaciones de Google.

Parte de nuestra estrategia online nos ha llevado a crear contenido y optimizarlo para los motores de búsqueda como Google, con el objetivo de atraer más clientes de forma orgánica. Basándonos en una estrategia SEO, hemos buscamos responder a las búsquedas de nuestros potenciales clientes creando este contenido de valor, para captarles y retenerles.

No obstante, nuestro modelo de generación de contenido para atraer tráfico orgánico no resulta rentable para Google, de ahí los últimos cambios que el gran buscador ha implementado en sus SERPs. Y es que si te has fijado, el motor de búsquedas ha incluido snippets como “Otras preguntas de los usuarios” para reclamar su propio tráfico.

Ejemplo de resultado con snippet de preguntas de otros usuarios

Si has probado hacer clic en alguna de estas preguntas destacadas, te habrás dado cuenta de que Google va añadiendo más preguntas, lo que resta aun más visibilidad a tu contenido si no está en las primeras página. Y además, en los casos en los que aparecen estas preguntas destacadas, el número de resultados orgánicos de la primera página de las SERPs es menor. En estos casos, quienes consiguen una mayor visibilidad son aquellos que han posicionado por las preguntas del listado.

¿Cuál es la solución? Una estrategia híbrida que combine SEO y AdWords con keywords específicas, partiendo de la base de una estrategia de contenido trabajada para el usuario que siga un modelo de Topic Cluster.

2. La evolución de las Redes Sociales.

En su origen, las primeras redes sociales eran perfectas para la promoción del canal principal de una empresa: su website. Era frecuente ver un mayor alcance en las publicaciones que llevaban al blog, o bien, a otras páginas de contenido que en la actualidad. ¿Por qué? Porque su algoritmos se han posicionado a favor del contenido que se crea exclusivamente para estas redes.

Por ejemplo, Facebook han empezado a priorizar el contenido de amigos sobre el contenido con muestra enlaces externos. Y LinkedIn sigue los mismos pasos priorizando vídeos y artículos propios para esta red social que no conducen a una página externa. En definitiva, han dejado de ayudarte a conseguir un mayor tráfico a tu canal principal. Porque ahora nuestros mayores competidores son los usuarios y no las empresas.

¿Cuál es la solución?

Grosso modo, para que tu contenido sea rentable debes trabajar en versiones que se adapten a cada canal y no sólo compartir el que aparece en el principal. Es decir, reciclar el contenido en formatos pensados para las distintas plataformas, buscando siempre a tu usuario target.

3. La aparición del RGPD.

Una de las fases más importantes en nuestra estrategia de marketing online es la conversión. Y es que la mayoría de acciones que implementamos son para conseguir contactos con los que alimentar nuestra base de datos o CRM. Luego, generando engagement con nuestro contenido podemos conseguir interesar lo suficiente a estos contactos para que se conviertan en nuestros clientes finales.

En este proceso de conversión, los formularios han sido siempre una de nuestras herramientas más importantes a nivel online. No obstante, El Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) que ha aprobado recientemente la Unión Europea ha establecido nuevas regulaciones sobre cómo las empresas pueden obtener, almacenar, gestionar o procesar datos personales de ciudadanos de la UE.

Y si bien es una avance en materia de protección de datos, también complica el trabajo de marketing en la fase de conversión, haciéndonos replantear nuestras estrategias. Con la aparición del RGPD, nos hemos visto obligados a depurar nuestra base de datos de contactos, eliminando aquellos contactos que no desean tener más relación con nuestra empresa, o cuyos datos personales sean innecesarios para los objetivos que hemos marcado.

¿Cuál es la solución?

A día de hoy debemos tener bien claro el objeto de consentimiento de nuestros contactos. Es decir, cuando rellenan un formulario a qué tipo de acciones de marketing dan su consentimiento explícito. Por lo que cada formulario y acción de email marketing debe tener un objetivo concreto. Nuestra base de datos puede verse afectada en términos de cantidad, pero la calidad de nuestros contactos puede ser mayor trabajando una estrategia de Lead Nurturing desde nuestro CRM.

4. La falta de confianza.

No solo las estrategias de marketing se han visto afectadas, ya que también los departamentos de venta con los que marcamos objetivos comunes, pasan por un momento complicado. Y es que como indica HubSpot en su reciente informe el 55% de las personas encuestadas ya no confía en las empresas en las que compra tanto como solía hacerlo. Por ejemplo, conseguir respuestas en negocios B2B es un 40% más complicado que hace 2 o 3 años. Entonces, ¿en quién confían los usuarios? Como puedes ver en el gráfico siguiente, los consumidores confían en otros consumidores.

Fuentes de información de confianza para los usuarios

Y, ¿cuál es la solución en este caso?

Invertir en programas de fidelización y servicio al cliente con los que mejorar la experiencia de los consumidores y su LTV, es decir, el valor de vida de nuestros clientes más fieles. Porque si el precio de adquisición de nuevos consumidores está aumentando, nuestros clientes actuales son nuestra mejor oportunidad de negocio.

Ellos son quienes pueden hablar bien de nuestra marca y quienes pueden recomendarnos. En definitiva, nuestros clientes son los que pueden apoyar nuestra estrategia de generación de leads.

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