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    ¿Te permite tu estrategia de marketing conocer a tu cliente?

    Escrito por: Cristina García

    El cliente es hoy el centro de toda actividad de negocio, de toda estrategia, ya se de marketing como de ventas. Si bien este planteamiento supone un cambio de mentalidad para muchas empresas, hoy nos vemos en la necesidad de conocer de primera mano cuáles son las expectativas y necesidades de los clientes y potenciales clientes. Pero para ello debes basarte en una metodología de trabajo y una estrategia sólida y no dejar a la azar el funcionamiento de tus canales de comunicación.

    1. Cómo asentar las bases para hacer Inbound Marketing.

    Si hay un factor común y determinante entre las pequeñas empresas, éste es la falta de recursos. Y por ello, en muchas ocasiones, la mayoría de los esfuerzos suelen destinarse a la gestión, desarrollo y parte comercial del negocio y, poco o nada, al marketing. Muchos emprendedores o profesionales de las pequeñas empresas piensan que el marketing es para grandes negocio y que ellos pueden sobrevivir, ser sostenibles e incluso competitivos con un website y alguna que otra acción en redes sociales.

    La idea es que si el negocio parte de una buena idea y hay mercado para desarrollar su actividad, la empresa podría llegar a ser productiva. Pero la realidad actual es distinta:

    1. Por un lado, las pymes suelen pensar que el marketing implica destinar una parte importante de su presupuesto al mantenimiento de estrategias online, cuando lo cierto es que no se trata de publicidad, por lo que con una metodología sólida es posible alcanzar un mayor retorno de la inversión.
    2. Además, hoy el mercado se encuentra saturado, especialmente a nivel online, donde los consumidores pueden alcanzar a proveedores de todo el mundo. Por lo que no sólo compites por posicionamiento a nivel local sino que, en muchos casos, también a nivel nacional o global.
    3. Y no olvidemos contar con que los consumidores son cada vez más exigentes. Y no sólo hablamos de la demanda de un producto o servicio de calidad. Hoy los consumidores tienen herramientas que les permite valorar distintas ofertas y exigen información de valor previa para poder tomar la decisión de compra. Por ello es fundamental conseguir su confianza y para ello se necesita una estrategia.

    No obstante, las estadísticas nos dicen que el 77% de las pymes no tienen una estrategia o plan de marketing definido. Es decir, no tienen trazado su crecimiento a medio/largo plazo. Un crecimiento que es tan importante como el futuro inmediato de la empresa. Es imposible ser competitivo cuando no se ha determinado un plan de acción y promoción.

    Si tu mercado es únicamente online, te encontrarás con la dificultad de trabajar en un ámbito de alta competencia. Si piensas que tu mercado es offline, la realidad es que puedes estar perdiendo más de la mitad de oportunidades de venta en el entorno digital.

    2. ¿Por qué es imprescindible contar con una estrategia de marketing adecuada?

    El éxito de una pequeña empresa depende de la capacidad del propietario para comercializar sus productos o servicios de manera efectiva. Sin una metodología, sin una estrategia de trabajo esta comercialización es imposible. Es más, teniendo en cuenta las preferencias de consumo de los usuarios actuales, podemos afirmar que una estrategia basada en el contenido es fundamental para generar este income de clientes.

    Según NeilPatel, el marketing de contenidos (podríamos considerar también en este saco también el Inbound Marketing) cuesta un 62% menos que el marketing tradicional, pero genera 3 veces más leads. de hecho, el mismo estudio la empresa afirma que para el 72% de los profesionales del marketing, la creación de contenidos es su táctica de SEO más efectiva.

    Pero para generar el contenido adecuado en el momento adecuado, especialmente para una pequeña empresa, la estrategia debe fundamentarse en tres pilares

    1. El Website o canal principal, que es lo que le permite a tu empresa estar en el Top-of-mind. Lo cierto es que tu compañía no necesita tener un volumen o infraestructura de multinacional para tener prestigio o reconocimiento entre su nicho de mercado. Los diferentes canales de comunicación (especialmente el website y el blog) bien trabajados dentro de una estrategia de marketing pueden ayudarte a distribuir tu contenido, comunicar el mensaje adecuado de tu marca, a generar confianza entre tu comunidad y a ser recordado como referente y proveedor.
    2. El Lead Generation o Conversión es la vía que ayuda a tu negocio a tener un flujo constante de oportunidades de venta. La estrategia adecuada de marketing se basa en un contenido que empodera al consumidor con la información adecuada que le permite tomar una decisión, y a tu negocio mejorar y acortar ese ciclo de compra. En esta flujo continuado de generación de leads, puedes conocer mejor a tu cliente para comercializar mejor tus productos o servicios. de esta forma, tu marca encuentra la estabilidad necesaria para ser realmente competitivo.
    3. El Marketing Automation o lo que es lo mismo Automatización del Marketing te asiste para aprovechar recursos y tiempo y optimizar el contenido de forma efectiva. Es cirto que debe existir una cierta inversión en las herramientas tecnológicas, pero cuando estas están focalizadas en la automatización de tareas de marketing (y ventas) pueden ayudar a tu negocio no sólo a gestionar tu contenido y comunicaciones y conocer a tu cliente, sino también a mejorar el retorno de la inversión que has realizado.

    3. ¿Qué ventajas tiene para tu negocio obtener más información de cliente?

    Una constante en la estrategia de contenido adecuada, es la capacitación de la empresa para conocer mejor a su cliente. La información sobre tus contactos te permite mejorar la conversión de estos en sus distintos estados de compra, pero existe otras muchas ventajas que pueden beneficiar a tu negocio:

    1. Mejora de la satisfacción de cliente. Conocer a tu cliente en profundidad te permite poder destacar tendencias y preferencias que te permitan mejorar tus productos o servicios, generando más engagement y ventas. Cuando la oferta de un negocio se adapta las necesidades de los consumidores, estos ven el esfuerzo que realiza la marca por adaptarse a satisfacer sus necesidades, lo que no sólo mejora las recomendaciones positivas de los productos o servicios, sino también la fidelización de los mismo clientes.
    2. Mejora tus oportunidades de crecimiento. Con la identificación de esta tendencias y preferencias de consumo no sólo tienes la oportunidad de optimizar los contenidos para impulsar las conversiones, sino que además puedes adaptar tus productos o servicios, así como crear otras líneas de negocio que te permitan ser más competitivo.
    3. Mejora tu comprensión del ciclo de compra. Si existe una forma de mejorar tu estrategia de marketing y el retorno de la inversión de ésta, es examinando el ciclo de compra de tus consumidores. ¿Qué páginas visitan antes de realizar la compra? ¿Qué acciones realizan? ¿Qué emails abren? ¿Qué contenido consumen? Analizar el rendimientos de tus piezas de marketing y responder a estas preguntas te permitirá conocer el ciclo de compra de tus consumidores (buyer's journey) para optimizar tu estrategia.

    Ciclo de compra del consumidor

    4. ¿Qué puede incluir tu estrategia para conocer mejor a tu cliente potencial?

    La huella digital de tu cliente es la clave del éxito de tu empresa. Conocer qué información han buscado, qué páginas han consumido y qué productos o servicios son los que mejor satisfacen sus necesidades es fundamental para tu negocio. Pero, ¿qué puedes para conocer mejor a tus clientes ideales?

    1. Establecer paths de conversión que no sólo te ayude con la generación de leads, sino que te permitan optimizar el contenido más efectivo e hilar más fino en las rutas o ciclos de venta de tus consumidores. Con los datos actuales sobre tus clientes y clientes potenciales, puedes determinar la base de su ciclo de compra. Esto te ayudará a crear campañas de contenido específicas para determinar perfiles de consumidores y establecer mejores comunicaciones directas.
    2. Incluir un CRM. No importa a qué escala incluyas una software CRM, pero lo que es importante es invertir en uno que te permita tener un mínimo de seguimiento. Actualmente, muchas empresas se siguen manejando con Excel, pero a la hora de la verdad es casi imposible rentabilizar las tareas y mejorar el retorno de la inversión con esta práctica. Sí, el marketing exige un cambio de mentalidad, especialmente en la era digital. Pero es un cambio con resultados cuantificables que te permite corregir a tiempo tu estrategia y conocer bien a tu consumidor.
    3. Formar a tu equipo de ventas. Las ventas también se han visto afectadas por los cambios en el comportamiento de los consumidores, en esta era digital en continuo cambio. Por esta razón, podemos decir que no sólo marketing (online) sino también las ventas han evolucionado. Las técnicas de venta tradicionales son cada vez más intrusivas y causan rechazo entre los usuarios. Entonces, ¿por qué no adaptarse a nuevas técnicas y trabajar codo con codo con marketing? Los equipos integrados por representantes de venta y marketing que hablan un mismo idioma tienen más garantías de éxito.
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