Inbound Marketing | Email Marketing | Lead Nurturing | Automation
Escrito por: Cristina García
Ya debes saber por qué el contenido es tan importante para tus diferentes canales online, ¿verdad? Pero, ¿cómo debes aprovecharlo para conseguir más oportunidades de venta? La respuesta es fácil aunque eso no quiera decir que no lleve trabajo: con worflows (flujos de trabajo) para realizar Lead Nurturing.
Lead Nurturing se conoce como el proceso mediante el que construimos relaciones con nuestros contactos, gracias a un contenido que es relevante para ellos. En nuestro caso, cada vez que pensamos en este concepto, imaginamos que nuestra empresa es la madre que nutre a su hijo para verlo crecer. Se entiende la analogía, ¿no?
Si bien nuestra meta final es comercial, el Lead Nurturing ha probado ser una de las estrategias más efectivas para conseguir oportunidades de venta. Es poco probable conseguir que un subscriptor reciente se convierta directamente en nuestro consumidor. Si lo hace, muy probablemente no seamos los incitadores de la compra, sino que lo sea uno de nuestros más fieles clientes: alguno de los promotores de nuestra marca que actúe como influencer. Y en este último caso, el Lead Nurturing también es útil.
El Lead Nurturing implica educar a nuestros contactos para construir la confianza necesaria que les hará interesarse en nuestros productos y/o servicios. Así pensarán en nuestra marca cuando avancen en su ciclo de vida como consumidores, es decir, cuando estén más preparados para realizar la compra.
Y lo mejor es que si unimos esta estrategia con la automatización de procesos controlados de email marketing, el resultado potenciará la generación de leads de nuestra empresa. Porque el Lead Nurturing es, en definitiva, un puente entre las estrategias de marketing y ventas. ¡Ojo! El contenido que usamos siempre debe ser de valor, para educar, usando tácticas de Inbound Marketing.
Tradicionalmente, cuando conseguimos un nuevo lead (porque se ha suscrito a nuestra newsletter, o bien, porque se ha interesando en una oferta de contenido a partir de una publicación de nuestro blog) obtenemos información que nos permite conocerlo. Gracias a un formulario y dónde se encuentra ese formulario podemos averiguar qué le interesa a nuestro contacto.
Este lead debe quedar registrado en un CRM que nos pueda permitir asociarlo a nuestro prototipo de cliente potencial (buyer persona). Un CRM nos ayudará a conocer el historial de navegación de este consumidor y decidir si sus acciones lo hacen idóneo para realizar Lead Nurturing. Imagina que ha leído varias de nuestras publicaciones, que ha descargado un par de ofertas de contenido. ¿No crees que sería un buen momento para incluirlo en un workflow de Lead Nurturing?
Un workflow para el Lead Nurturing es una sucesión de emails (de 3 a 5 como máximo) que envías a una lista de contactos y que depende las acciones que realicen ellos.
Como ves ahora puedes asentar las bases para empezar con el Lead Nurturing y conseguir que tus contactos confíen en ti y en tu marca. El contenido de valor es la clave de toda estrategia. ¡Empieza ya!
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