Como bien sabes, uno no puede construir la casa por el tejado. ¿De qué te serviría sin unos cimientos, y luego sin unos pilares? Así como hay fundamentos para construir un hogar, también los hay para realizar marketing online. No es productivo, ni sensato, pretender llevar a cabo acciones de marketing complejas cuando aún no se tiene un dominio sobre aquellas que son básicas en distintas fases.
Desde la creación de un website optimizado para motores de búsqueda y para usuarios, hasta la automatización del marketing digital, existen una serie de estrategias online que son básicas en distintas fases de construcción. Acciones y herramientas que van reforzando y consolidando toda la estructura, de marketing en este caso. Estrategias que deberías conocer para saber cómo pasar al siguiente nivel.
Fase 1
Creación y definición de marca
El Branding no es sólo el proceso de construcción de la marca de tu negocio, es lo que le da realmente vida, lo que permite que te diferencies de la competencia. Es, en definitiva, tu sello de identidad. Un sello por el que tus consumidores van a conocer tus productos y servicios, pero también tus valores a través del modo en que te comuniques con ellos.
Es decir, esta es la estrategia mediante la cual consigues una identidad propia. Como empresa necesitas definirte y diferenciarte. Necesitas tener claro cuáles son tus objetivos y a qué tipos de consumidores te diriges. Pero además necesitas comunicar unos valores a través de un estilo coherente tanto a nivel visual, como de contenido, como de producto.
Definir una identidad de marca (que no sólo una imagen corporativa) implica también tener en cuenta a qué tipo de target te vas a dirigir, cuáles son sus preferencias de consumo (en tu sector), cuáles son sus necesidades. Sólo así tu identidad de marca irá acorde a unos consumidores que en marketing online conocemos como buyer personas.
Creación y optimización web
Piensa que construir una web puede llegar a consolidar tu reputación y abrirte paso a un número mayor de posibles compradores que necesitan tus productos o servicios. Pero para ello tu website debe:
- Basarse en la identidad de tu marca que a su vez está pensada para un público determinado, tus potenciales consumidores (buyers).
- Seguir una estructura lógica que satisfaga la experiencia de usuario de estos consumidores a la vez que esté optimizada para buscadores.
La digitalización de un negocio no es un paso que deba hacerse a la ligera. Encontramos que muchas medianas empresas del sector de materiales de construcción no tienen website, y aquellas que sí lo tienen no siguen unos criterios básicos para estar optimizadas tanto para los motores de búsqueda (como Google), como para los usuarios que deben ser, al fin y al cabo, los potenciales clientes del negocio.
En primer lugar, debe realizarse una búsqueda de palabras clave (keywords) con las que optimizar las páginas de tu web para conseguir mejorar su posicionamiento en las páginas de resultados de búsqueda de los motores. Palabras clave que están basadas en los términos de búsqueda que tus buyer persona usarían según la etapa del ciclo de compra en el que se encuentren. Este proceso de mejora de la web para atraer más visitantes desde los motores de búsqueda es lo que conocemos como SEO (Search Engine Optimization).
Pero también, tu web debe estar optimizada en términos de navegación para tus potenciales consumidores. Es decir, debe seguir un diseño responsive (adaptable a todos los formatos de pantalla) que satisfaga la experiencia del usuario en tu web, para la que usamos el término de UX y que básicamente significa que la web debe estar diseñada y estructurada al gusto del consumidor y no tuya. Al fin y al cabo es una construcción que se realiza para alguien más, ¿no?
Creación y optimización de contenido web
Además, para acabar de consolidad una web, ésta debe estar bien amueblada. Y en este caso el contenido es la pieza fundamental que la completaría. El contenido es lo que hará que tu potencial cliente se sienta cómodo con la navegación de tu web. Es aquello que realmente más le interesa.
Por ello es importante conocer al tipo de cliente que más probabilidades tiene de consumir tus productos y/o servicios. Conocer sus preferencias de consumo y sus necesidades hace que puedas crear contenido con más facilidad para cada una de las tres etapas de su ciclo de compra, que en marketing conocemos como: conocimiento, consideración y decisión.
El trabajo previo de búsqueda de keywords también es fundamental para esta etapa, ya que te ayudará a crear las temáticas de tu web y optimizar el contenido en base a lo que realmente busca tu potencial consumidor.
Fase 2
Si ya has superado la Fase 1 es hora de seguir avanzando y adentrarte en los básico de la Fase 2. Estas estrategias fundamentales ayudarán a que tu web en el sector de materiales de construcción aumente en visibilidad, es decir, llegue a más usuarios cualificados para ti a los que poder convertir en contactos, que en marketing conocemos con el concepto de convertir.
Content Marketing
En tu sector, como en la mayoría, el Content Marketing es fundamental, porque para dar un paso más necesitas atraer más miradas. Quizá la analogía en este caso podría ser la de un jardín. Y, ¿cómo es el jardín adecuado para una web como la tuya? En este caso debería ser coherente con la casa, estar bien estructurado y tener el “contenido” apropiado.
La coherencia y la estructura las mantendrías siguiendo las temáticas principales que se encuentran en tu web, basadas en las preferencias de consumo de tu potenciales clientes. Luego crear el contenido adecuado implica hacer:
- Blogging: redactar artículos de blog en los que hablar de estos temas relevantes, para que formar e informar a tus consumidores.
- Offers: crear ofertas de contenido como ebooks, manuales y, lo que es más relevante en tu sector, catálogos (que pueden ser online).
- Landing Pages: que son páginas (web) de destino caracterizadas por incluir un formulario donde el usuario dará sus datos de contacto (email) a cambios de la offer.
- CTA: que son los botones o banners que llaman la atención e invitan a los usuarios a descargarse un contenido relevante (la offer) que es de su interés.
Así pues la fórmula de esta estrategia es la de crear posts con contenido relevante donde colocar una llamada la acción (CTA), que conduzca a una landing page donde se oferte un catálogo (por ejemplo) lo suficientemente relevante para que el usuario interesado de sus datos de contacto y lo descargue. Así es como consigues una primera conversión.
Fase 3
¿Cuáles son los siguientes pasos tras una primera conversión? Eso de pende de lo que quieras hacer con ese contacto, con que en marketing conocemos como lead. Si crees que este contacto es lo suficientemente relevante para tu negocio puedes hacer dos cosas:
- Un seguimiento offline, en cuyo caso seguirías una estrategia de ventas tradicional.
- Un seguimiento online, en el que tendrás que tener en cuenta una serie de herramientas y estrategias.
CRM Marketing
Para mantener un seguimiento de la actividad de estos leads y su interacción con el contenido de tu web, la mejor herramienta que puedes incluir es un CRM (Sistema de Gestión de Relaciones), con la que podrás tener un registro de todos tus contactos, y te permitirá optimizar las futuras interacciones de forma más efectiva.
Esta herramienta te ayudará a unir los esfuerzos de marketing y ventas de tu negocio, ya que te permite hacer listas segmentadas de tus potenciales clientes para gestionar el contenido y la comunicación con ellos.
Lead Nurturing
El Lead Nurturing es una estrategia de marketing online conocida como nutrición de leads, que consiste en establecer una relación con estos mediante el envío de contenido de valor a través de emails. Dentro del email marketing hay muchas acciones a seguir, pero esta puede ayudarte a despertar el interés de posibles compradores, pero también a descartar a aquellos contactos no interesados.
Además, piensa que un email te permite personalizar, puedes crear un mensaje específico y es que su mejor atributo es la versatilidad. Por eso, en este caso, puede estar adaptado a diferentes grupos con el objetivo el de aumentar los leads cualificados, mejorando la conversión y acortando el proceso de decisión antes de la firma de un contrato.
Marketing automation
Muchas herramientas online te permiten tener una base de datos de contacto (CRM) a la vez que automatizar tareas de marketing. Cuando el volumen de trabajo aumente, es el momento de pensar en cómo rentabilizar ciertas acciones repetitivas y esto lo tiene en cuenta el marketing de automatización.
Con el uso de un software de automatización podrías realizar procesos de una forma más eficiente y con mayor control de tareas específicas: generar respuestas automáticas a nuevos leads, informar o enviar contenido, etc.
