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    Crea un plan de marketing para vender materiales de construcción

    Escrito por: Paula Ortiz

    Una estrategia de marketing con éxito parte siempre de un plan de marketing adecuado. Te presentaremos los puntos a...

    Existen muchas estrategias que pueden potenciar tus ventas de materiales, pero estas no funcionarán sin un plan de marketing adecuado como punto de partida. Este plan debe incluir desde los intereses de tu empresa en promocionar productos o servicios específicos hasta los objetivos a cumplir tras su lanzamiento. ¿Qué puntos debes tener en cuenta a la hora de elaborar un plan de marketing para vender materiales de construcción?

    1. ¿Por qué iniciar un plan de marketing?
    2. Define la identidad de tu empresa
    3. Estudia la competencia en el sector
    4. Determina los clientes que te interesan
    5. Establece tus objetivos
    6. Escoge una estrategia de marketing

     

    1. ¿Por qué iniciar un plan de marketing?

    ¿Sabes lo que es un plan de marketing? Es sencillamente un documento donde se recopilan los objetivos de tu empresa, cuáles son las vías escogidas para conseguirlos y establecer los pasos a seguir para la estrategia seleccionada. Su redacción no es solo para dar comienzo a tu estrategia de marketing, sino para analizar el progreso de la estrategia y comprobar si se llegan a conseguir las metas marcadas desde el principio.

    • El plan de marketing te permitirá siempre tener presentes los objetivos de tu empresa
    • Recoge la información de la competencia para, a partir de esta, explorar ideas para mejorar tu propia metodología
    • Te permite marcar metas a corto o a largo plazo, para que puedas priorizar las tareas más importantes
    • El plan de marketing es flexible: se puede modificar ante las nuevas circunstancias de tu empresa
    • Te permitirá aumentar la eficacia en tu desarrollo de trabajo y te ayudará a evitar o corregir errores en tus tareas

    Como puedes observar el plan de marketing te ayuda a gestionar paso a paso la organización de tu trabajo con el fin de que tu proyecto esté al nivel competitivo de tu sector.

     

    2. Define la identidad de tu empresa

    En el sector de venta de materiales de construcción hay muchas empresas que distribuyen lo mismo que tú, así que el plan de marketing debe ayudarte a definir qué es lo que diferencia a tu empresa de los otros proveedores, es decir, a otorgar identidad a tu empresa. Qué es lo que ofreces, de qué manera lo presentas a los clientes, cuáles son las ventajas que ofreces a los clientes al encargar los materiales en tu empresa y otras cuestiones que deben definir claramente la filosofía de tu marca. Esto no solo te sirve a ti, sino a todos los empleados de tu empresa: al tener conciencia de la filosofía de trabajo, los trabajadores desarrollarán mejor sus tareas.

    Para analizar con profundidad las virtudes y las vulnerabilidades de tu empresa, te será de gran utilidad realizar un análisis DAFO para estudiar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades respecto a tu trabajo y el que desempeñan otras empresas en la competencia.

    ¿Qué tipos de datos se pueden obtener de un análisis DAFO para un distribuidor de materiales? Te ofrecemos algunos ejemplos:

    • Debilidades: precios no competitivos dentro del sector de venta de materiales o no disponer de recursos económicos suficientes para innovar.
    • Amenazas: las normativas de utilización de algunos materiales o los problemas que afectan al sector de la construcción.
    • Fortalezas: la propuesta de materiales de construcción innovadores o la valoración positiva de los clientes que ya han disfrutado de tus servicios
    • Oportunidades: la venta de tus materiales ante una nueva temporada en el sector de la construcción o aprovechar los cambios de preferencias de materiales de las empresas.

    Ten en cuenta estos ejemplos para desarrollar tu propio DAFO y obtener los resultados reales de la situación de tu empresa.

     

    3. Estudia la competencia en el sector

    Conocer bien a la competencia implica algo más que tener conocimiento de sus marcas. Los clientes del sector de la construcción buscan proveedores de confianza a los que puedan acudir más de una ocasión, así que tu principal objetivo debe ser ofrecer tus productos de forma organizada y detallada. Puedes mejorar tu oferta analizando a tu competencia, investigando los siguientes factores:

    • Los precios de sus productos más vendidos y los precios de sus ofertas más destacadas
    • El cuidado que tienen en las fichas técnicas de los productos
    • La oferta y la organización en los catálogos
    • Las tendencias del sector: qué productos se venden más en cada temporada
    • En qué áreas geográficas proveen mayor o menor cantidad de materiales

    A partir de esa información podrás escoger la estrategia de marketing que te ayude a aprovechar tus propios métodos y capacitarlos para competir con los otros proveedores en el sector.

     

    plan-marketing-materiales-construccion-clientes

    4. Determina los clientes que te interesan

    Un plan de marketing necesita especificar el público objetivo a los que deseas dirigir tus productos, ya que cada tipo de cliente tiene sus necesidades y tu objetivo es ofrecerles tus servicios de forma directa para solucionarlas. Siempre ten en cuenta que una primera venta que haya conseguido un alto grado de satisfacción en el cliente asegurará que vuelva a acudir a ti para futuras compras de materiales.

    Si aún no tienes claro el perfil de tus compradores te será muy útil crear perfiles de buyer persona. El buyer persona te permite crear fichas donde se colocan las características específicas de cada tipo de cliente, tanto sus necesidades como sus intereses, y así podrás categorizar los clientes de forma que puedas ofrecerles tus materiales con la atención que requiere cada prototipo.

    ¿Cómo se crean los buyer persona? Estos son algunos puntos que puedes tener en cuenta:

    • Existen dos tipos de clientes en el sector de construcción: aquellos que se dedican a la construcción privada y aquellos que se dedican a la pública. Esto significa que cada cliente dispondrá de unos presupuestos diferentes y acudirá al distribuidor que mejor se ajuste a su bolsillo.
    • No son solo jefes de obra los encargados de adquirir los materiales de construcción, también investigan los catálogos las promotoras y los arquitectos. Por este motivo es importante ofrecer información técnica detallada, para que cualquier cliente entienda los detalles de tus productos.
    • ¿En qué área trabajan los clientes? Cada comprador destinará los materiales a diferentes proyectos, como a nuevas construcciones, reformas, pequeños o grandes almacenes, etc.
    • ¿Qué les preocupa a los clientes? Habrá clientes que necesitan comprar grandes cantidades de materiales, otros que tendrán que comprar materiales con suma urgencia, algunos demandarán materiales innovadores, etc.

    Recuerda: elaborar tus buyer personas y escoger a los que te interesan para tu plan de marketing te ayudará a enfocar la atención a los clientes y les ofrecerás mayor satisfacción en la experiencia de venta.

     

    5. Establece tus objetivos

    Ya conoces las particularidades de tu empresa, la situación de la competencia en el sector de la construcción y has definido los clientes a los que te interesa dirigir tu estrategia de marketing. Ahora te toca escoger unos objetivos que se ajusten a la realidad de tu empresa y que sepas que se pueden conseguir a corto o a largo plazo siguiendo tu metodología.

    Es común que muchos se planteen retos que desean conseguir pero que no se ajustan a la realidad, así que si necesitas un guion en el cual basar tus ideas puedes seguir el modelo SMART:

    • Specific (Específico): tus objetivos deben ser concretos, ya que establecer un objetivo muy borroso da lugar a muchas posibilidades y quizás te cueste después decantarte por una. Por ejemplo, aumentar el número de clientes potenciales un 10%.
    • Measurable (Medible): un objetivo debe poder analizarse y seguir su progreso. Podrás analizar el aumento de clientes potenciales a través de las visitas a tu página web (a partir de qué páginas visitan con mayor frecuencia).
    • Achievable (Alcanzable): tu objetivo debe ser real teniendo en cuenta los métodos de tu empresa y el tiempo que dedican tus trabajadores. Si quieres ganar clientes potenciales debes invertir tiempo en ofrecerles la atención que necesitan.
    • Relevant (Relevante): tus objetivos deben ser importantes para las metas de tu empresa. Conseguir clientes potenciales tiene el objetivo de convertirlos lo más pronto posible en oportunidades de venta.
    • Time-bound (Alineado en el tiempo): determina una fecha para alcanzar un objetivo en concreto. Por ejemplo, planea aumentar tus clientes potenciales en un mes.

    6. Escoge una estrategia de marketing

    Ya has elaborado tu plan de marketing y podrás editarlo siempre que lo necesites actualizar. Ahora te toca escoger una estrategia para llevar tu plan a cabo. Recientemente hemos hablado sobre estrategias de marketing online que te pueden ayudar a impulsar tu plan de marketing a través de Internet.

     

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