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    Utiliza la tecnología para vender tecnología

    Escrito por: Mar Reguant

    Todos hemos escuchado en alguna ocasión el refrán de ‘En casa de herrero, cuchillo de palo’. Y, en muchos sectores, este dicho es totalmente aplicable. ¿A cuántas empresas que venden cierto producto o servicio has encontrado que no lo están trabajando para sí mismos? Al final, el tiempo manda, y anteponemos los proyectos de los clientes a los de la propia empresa. ¡Y es lógico!

    Si este es el caso de tu negocio tecnológico y el día a día te come hasta el punto de no poder aplicar en tu empresa tu propio cuento, ¿no crees que es ya el momento de utilizar la tecnología para vender tu tecnología? Veamos cómo puedes conseguir cerrar más ventas online gracias a la tecnología.

    Ten en cuenta el buyer’s journey

    Como sabrás, no todas las empresas tienen la misma capacidad de implementar un nuevo soporte tecnológico en su día a día. Algunas, tardan mucho tiempo en decidirse a realizar este tipo de cambios y, cuando lo hacen, precisan de un apoyo por parte del proveedor, en este caso, tu empresa tecnológica.

    ¿Cómo puedes conocer este proceso y acompañar a tus potenciales clientes durante todos los estados del buyer’s journey (proceso de compra)? Ofreciéndole contenido de interés y enfocado a cada una de estas etapas de su proceso de compra.

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    Las etapas del buyer’s journey son:

    • Descubrimiento (Awareness). En este punto, el consumidor se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad que debe solventar, pero no tiene muy claro cuál es, sólo ha notado, por ejemplo, una bajada en sus ventas. En esta etapa, deberemos ofrecerle al usuario contenido básico y sencillo para que detecte cuál es su problema. Lo que buscamos es que cuando busque respuestas a sus dudas en Internet, nos encuentre como fuente de información.
    • Consideración (Consideration).  En esta fase, el consumidor ya sabe cuál es su problema y empieza a buscar soluciones. Es el momento de ofrecerle contenido para ayudarle a escoger la mejor opción. En este caso, trabajaremos contenido más extenso, como guías, webinars o similares.
    • Decisión (Decision). Finalmente el usario se decide por una solución. Es el momento de ofrecer nuestro producto o servicio como solución a su problema. En este caso, una demo gratuita o una consultoría sobre su negocio sería el tipo de contenido más adecuado.

    Atrae clientes a tu website.Por supuesto, nuestro público objetivo nos encontrará por estas publicaciones online si con antelación hemos trabajado una estrategia de keywords y sabemos con qué términos realiza estas búsquedas.

    ¿Y cómo le ofreces este contenido? A través de tu website y tu plataforma de CRM y email marketing.

    • Blog. Crea un blog en el que trabajes palabras clave más específicas para este tipo de contenido que los usuarios busquen, sobre todo, durante sus etapas de Descubrimiento y Consideración. Añade llamadas a la acción al final de tus posts, que lleven a tus visitantes hacia Landing Pages (páginas de aterrizaje) donde podrán rellenar un formulario y descargar esos recursos que les ofrezcas y, de esta manera, se convertirán en leads (en oportunidades de venta) para tu empresa tecnológica.
    • Email marketing. Una vez que cuentes con los datos de contacto de estos visitantes a tu web, ya convertidos en leads, es el momento de acompañarles de una manera mucho más activa durante su proceso de compra (buyer's journey). Por eso, aprovecha su voto de confianza, ¡te ha dejado sus datos de contacto! Ahora te toca a ti convertirte en una empresa de referencia para el usuario, para que te escoja cuando finalmente se decida a realizar la compra. En tus estrategias de email marketing puedes ofrecerle contenido relacionado con sus búsquedas e intereses, descuentos, invitaciones a eventos...
    • Lead Nurturing. A través del email marketing y otras estrategias de marketing online (workflows, webinars, leadflows...) estaremos nutriendo a estos potenciales clientes. Es lo que conoce como lead nurturing.

    En definitiva, puedes conseguir más clientes online gracias a la tecnología trabajando una estrategia de Marketing de Atracción, o lo que es lo mismo, de Inbound Marketing, y contando con un CRM que potencie tus estrategias de marketing y te ofrezca un máxima análisis de tus acciones y te permita segmentar al milímetro tu base de datos para ofrecerle el contenido adecuado al usuario idóneo, en el momento más oportuno. En esta infografía puedes conocer esquemáticamente en qué consiste la metodología Inbound:

    Metodología Inbound Marketing

    Crea objetivos de conversión

    ¿Qué quieres conseguir? ¿Cuántos clientes quieres cerrar a través de tu website? Es importante que antes de trabajar una estrategia de marketing online fijes cuál es tu objetivo. Los objetivos de conversión pueden ser muy diversos:

    • Conseguir conversiones de visitantes a lead
    • Cerrar conversiones online de venta (más propio de las empresas ecommerce)
    • Conseguir inscripciones a un evento
    • Aumentar seguidores en las redes sociales...

    Es importante que tengas claros cuáles son los objetivos de tu empresa a corto-medio plazo y, de esta manera, plantear tus estrategias de marketing enfocados a ellos.

    Como  bien sabrás, las nuevas tecnologías nos permiten acceder a una gran cantidad de información inmediata que, de otra manera, no tendríamos. Lo mismo ocurre cuando trabajamos el marketing online en vez del marketin offline. Trabajando una estrategia online podremos conocer en todo momento cómo están funcionando nuestras campañas y, de esta manera, potenciar aquellas acciones que funcionen mejor y dejar de invertir esfuerzos en las estrategias que no nos están trayendo resultados.

    Por supuesto, para realizar este tipo de análisis deberás contar con tecnología (CRM, plataforma de email marketing, herramientas de análisis SEO...) que te permita acceder a los datos de tus acciones. Google Analytics, por ejemplo, es una herramienta gratuita que te permite conocer el estado de tu website a nivel de posicionamiento SEO y visitas. En cambio, si lo que quieres es analizar las conversiones de tu web deberás contar con otro tipo de herramientas, como por ejemplo el CRM de HubSpot.

    Conoce muy bien a tus buyer-persona

    El paso previo a todas las estrategias comentadas es conocer muy bien quién es tu público objetivo. Empieza creando los perfiles de tus buyer-personas. Puedes descargar estas plantillas gratuitas para empezar tu estrategia Inbound:

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