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    La estrategia de marketing online para agencias DMC

    Escrito por: Paula Ortiz

    Con el auge de las experiencias personalizadas por el interés de los clientes finales, o bien por las agencias emisoras en origen, ambas audiencias requieren tu experiencia y conocimiento del destino. El paso más importante para atraerlos consiste en elaborar un sistema de atracción online adecuado para alcanzarlos en origen.

    1. La importancia de definir tu público objetivo

    Si recuerdas nuestra explicación sobre las experiencias personalizadas y de qué manera se venden a clientes B2B o clientes B2C, ahora ya tienes una idea más firme sobre cómo aprovechar este producto en auge para tu agencia. Quizá hasta ahora has trabajado en ofrecer tu servicio tanto a clientes finales como a otras agencias turísticas, o bien has detectado una oportunidad en una de estas audiencias y estás analizando qué ocurriría al optar solo por un público.

    Sea un caso o el otro, dirigir tu servicio a ambos tipos de audiencia puede traer algunos inconvenientes para tu compañía. Especialmente si en tu website mezclas tus productos tanto para agencias como para clientes finales. Es muy importante que dediques espacios únicos para cada audiencia en tu website, hasta que llegue el momento en que decidas enfocar tu negocio a un público o a otro.

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    1.1. Dirige tu negocio al cliente B2B

    ¿Qué ocurriría si decides vender tus excursiones a agencias de viaje en origen? En primer lugar, las agencias no te verían como competencia directa. Si tu agencia ofrece experiencias de forma directa a agencias, estas interpretarán que tu objetivo es ayudarlas a conseguir sus objetivos como negocio, al igual que complacer al cliente final. En cambio, si comprueban que eres una agencia que ofrece excursiones a clientes en origen, lo más probable es que entiendan que tu negocio es competencia directa y prefieran vender sus productos en lugar de recurrir a los tuyos.

    Como ya sabes, vender productos a agencias en origen requiere tener en cuenta sus objetivos y necesidades de negocio. Por lo tanto, tu estrategia de marketing online deberá girar entorno a tu imagen como experto en el destino y la confianza que genera tu experiencia y la gestión de tus productos.

    1.2. ¿Y si quieres alcanzar al cliente final?

    Atraer a los clientes finales también requiere transmitir confianza a través de tu conocimiento y experiencia en el destino, enseñarles que tu propuesta ofrece todo aquello que pasa desapercibido para un viajero que visita un destino por primera vez. Y cómo no, generar confianza, crear un vínculo con el cliente. Los viajeros necesitan confiar en tu agencia, saber que tu equipo dispone de la experiencia ideal para que pase unas vacaciones únicas e inolvidables.

    Estos puntos son fundamentales para tu negocio para el proceso de venta, pero más importante es para construir una estrategia atractiva de cara al cliente final.

    1.3. Diferénciate y comunícalo

    No solo es importante definir tu audiencia, también definir y diferenciar tu agencia. Es muy común que los websites de las agencias de turismo presenten las ideas estereotipadas de los destinos, y acaben incluso ofreciendo los mismos tipos de tours. En estos casos, por muy atractivo que sea el diseño de tu website, el cliente no sentirá que ofreces un valor distinto a otras agencias si tu mensaje no es claro.

    Es por eso que antes de pensar en cómo debes trabajar tu estrategia online, debes analizar tu perfil corporativo, o crearlo en caso de que no cuentes con uno. Así te asegurarás de que tu compañía construya su personalidad, que logre distinguirse de otras empresas, en especial porque tu interés es llegar a tus clientes antes que tu competencia. Y qué mejor que llegar a ellos siendo una alternativa atractiva.

    Y sobre todo, tu personalidad debe transmitirse de forma adecuada en tu comunicación. Tu marca dice mucho sobre tu negocio, y su difusión por internet también requiere una planificación adecuada para que tu mensaje llegue correctamente a tus potenciales clientes.

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    2. La estrategia de DMC marketing online para clientes finales

    Si los clientes B2B y los B2C son distintos, los elementos imprescindibles de cualquier estrategia de marketing, como los buyer personas, el buyer's journey, el proceso de conversión, la creación de contenidos y demás, tendrán sus diferentes características según a qué tipo de cliente quieres alcanzar, y especialmente si quieres conseguir que ellos encuentren tu website al buscar soluciones de personalización de experiencias en tu país de origen.

    2.1. ¿Cómo te encuentran los clientes finales en internet?

    Los clientes finales, a partir de sus intereses personales, realizarán sus búsquedas de información a través de motores de búsqueda como Google. Esto significa que debes generar contenido online que te posicione en las páginas de resultados de búsqueda (llamadas SERPs). Ese contenido online, claro está, debe contar con una serie de palabras clave o keywords que estén siendo buscadas por tus clientes finales.

    Pero cada grupo de clientes tendrá intereses o necesidades específicos que los llevará a emplear unas keywords u otras. Para tener claro qué palabras clave debes emplear para cada grupo de clientes es fundamental definir buyer personas. Ya debes contar con una serie de buyer personas, o bien conoces el término porque está muy extendido en tu mercado. 

    2.2. Segmenta tu audiencia

    Y es que los buyer personas, los perfiles semificticios creados a partir de tus clientes ideales, son los que definirán las estrategias específicas para cada grupo de clientes. Los buyer personas te permiten agrupar a los clientes que comparten características similares, como por ejemplo sus inquietudes, intereses, aficiones, necesidades, retos... 

    ¿Por qué es tan importante agrupar a los clientes en buyer personas? Porque te permite enfocar tus esfuerzos en nichos específicos del mercado, y por lo tanto tendrás mayores posibilidades de éxito segmentando tu estrategia online que en lugar de planificar tu estrategia hacia un público objetivo amplio. 

    Una vez ya empiezas a recopilar keywords de tus buyer personas, es fundamental que tengas en cuenta en qué etapa del proceso de compra se emplean esas palabras clave. Es decir, debes entender el traveller's journey de tus clientes potenciales

    2.3. El ciclo de compra del viajero

    Por ejemplo, imaginemos que uno de tus buyer personas es un padre de unos 40 años, que debe planificar unas vacaciones en familia con sus hijos en tu destino, y quiere que sean unas vacaciones entretenidas para los más pequeños. Este busca información sobre qué tipos de actividades, excursiones y demás puede realizar en tu lugar de origen, y descubre las experiencias personalizadas enfocadas a familias con niños pequeños.

    Y entre las múltiples opciones de experiencias, escoge la que más se adapta a los gustos de su familia (imaginemos que a los más pequeños les gusta montar a caballo, y el padre encuenra una experiencia para realizar paseos en caballo en la playa).

    Es momento de investigar qué agencias ofrecen esa experiencia en concreto. Y gracias al trabajo que has hecho en tu website para posicionarte en las SERPs de Google, encuentran tu empresa, y estudian adquirir esta experiencia en tu compañía. Claro está que tu estrategia debe estar lista para convencerlos que tu servicio es el mejor para el cliente, y así se decida a comprarla.

    2.4. Unique selling points

    ¿Cómo conseguir que lleguen hasta el final de proceso de compra? Pues destacando tus unique selling points (USPs), es decir, aquellos rasgos que diferencian a tu compañía de la competencia en tu sector. Tras todo el trabajo de investigación sobre tus buyer personas, sabrás de qué manera emplear tus elementos diferenciadores y utilizar el factor emocional para causar impacto en tu público objetivo cuando visiten tu website.

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    3. Marketing online para alcanzar agencias de viajes en origen

    3.1. Buyer personas de agencias de viaje

    ¿Y qué ocurre con las agencias de viajes emisoras? En primer lugar, los buyer personas que vayas a crear van a ser distintos a los que se crean para los clientes finales, ya que en este caso estamos hablando de otras compañías turísticas que requieren tu servicio. En lugar de definir los buyer personas a partir de sus necesidades personales, crearás estos perfiles a partir de las necesidades del negocio. Y para ello, es necesario que realices un estudio del mercado de origen.

    ¿Cómo está funcionando el mercado turístico en origen? ¿Cuáles son sus conexiones con tu mercado local? ¿Cuáles son las oportunidades más atractivas de negocio? Así descubrirás la manera de aprovechar las mejores oportunidades de negocio para alcanzar a tus clientes ideales en su país de origen, y destacar entre las empresas locales que realizan el mismo servicio que tu agencia, como la mejor solución para aquellas compañías que requieran contar con una empresa profesional para la consecución de resultados.

    3.2. El buyer's journey de las agencias

    En cuanto al buyer's journey para las agencias, pues, también es distinto y debes enfocar tu estrategia online a satisfacer las necesidades de las agencias en cada etapa del ciclo de compra.

    Imagina que una agencia de viaje ubicada en Mallorca ofrece sus experiencias en la isla a visitantes de Inglaterra. Su objetivo es conseguir x número de ventas en los próximos tres meses, pero su servicio actual no está consiguiendo atraer potenciales clientes.

    A la hora de estudiar los intereses de sus clientes, han descubierto que uno de sus principales buyer personas ahora tiene mucho interés por la cultura gastronómica de Mallorca, ya que una de las aficiones del buyer es la cocina.

    Esta agencia, pues, descubre que una de las soluciones posibles es incorporar excursiones gastronómicas que presentan a los viajeros los productos locales de la isla. La agencia, a continuación, busca las empresas que organicen esta clase de excursiones en el destino y decide contratar la que ofrezca el servicio más adecuado a sus objetivos de compañía y por supuesto a los intereses de su cliente.

    3.3.Unique selling points

    ¿Cuáles serían entonces los USPs que deberías emplear para atraer a las agencias de viaje? Evidentemente quieres demostrar a las agencias de viaje emisoras que quieres satisfacer a sus clientes finales, pero es muy importante demostrarles que tu servicio está preparado para hacerle conseguir sus objetivos como organización. ¿Y cómo? A través de tu website.

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    4. Pon en marcha tu estrategia online

    Ahora que ya sabes cuál es la manera para acercarte a los clientes B2B, o bien a los B2C, es momento de empezar a planificar tu nueva estrategia online. Dado que tu nuevo objetivo es atraer para conseguir vender tus experiencias, es fundamental que tu estrategia siga una serie de pasos para lograr esa atracción de una manera natural. Estos son los puntos fundamentales para construir tu estrategia online.

    Establecer objetivos. Toda estrategia debe tener una meta, incluida la estrategia online. Si quieres vender experiencias a clientes o agencias en su país de origen, ¿con qué finalidad? ¿Cuántos leads u oportunidades de venta debes generar para aumentar ventas? ¿Cuál es tu ratio de conversión objetivo? 

    Estudio de mercados. No solo para saber qué keywords busca tu público objetivo, también para comprender los problemas o necesidades que se presentan frente a tus clientes. Esto es fundamental si tus buyer personas son agencias de viaje, ya que la compra de tus productos siempre dependerá de que los ayuden a cumplir sus objetivos de empresa.

    Contenido de valor. Cuando tus clientes B2B o B2C visitan tu website necesitan algo más que saber en qué consisten tus productos o servicios. Quieren encontrar contenido educativo, que les ayude a solucionar sus problemas. Este contenido puedes transmitirlo en tu website, pero a también a través de diversas plataformas (como tu blog o tus redes sociales) y en diferentes formatos (artículos, eBooks, video marketing, informes…). 

    El objetivo es generar contenido que aporte valor a tus clientes. Es imprescindible elaborar una estrategia de contenidos, acorde a los objetivos que debes alcanzar. Por ejemplo, para los clientes finales es fundamental crear contenidos online que evoquen a sus emociones, mientras que las agencias de viaje requieren comprobar tu experiencia en el sector y la solvencia de contar con tu servicio. Ahora comprendes por qué es recomendable enfocar tu negocio a un tipo de audiencia, ¿verdad? 

    Website. Aparte de contenidos de valor, tu website debe seguir una estrategia adecuada de posicionamiento SEO para lograr posicionarse en las SERPs de Google, para que tus clientes potenciales te encuentren. El diseño y desarrollo del website deben tener en cuenta el proceso de conversión de los usuarios para que se conviertan en leads, y luego poder trabajar para convertirlos en clientes.

    Herramientas online. Internet te ofrece múltiples posibilidades para crear una estrategia online que se ajuste a tus necesidades y a tus recursos. Por ejemplo, un buen sistema CRM es la mejor herramienta para tener control sobre toda la información de tus clientes y seguir sus interacciones con tu empresa, al igual que es fundamental una herramienta CMS para generar contenidos para tu blog, y una herramienta de automatización para que puedas programar tareas y dedicar tiempo a otras tareas importantes para tu negocio. 

    Es importante que tus estrategias estén planificadas adecuadamente, al igual que su seguimiento es imprescindible para estudiar los resultados y optimizar tus esfuerzos. Para ello, es recomendable que las estrategias estén preparadas por equipos profesionales en marketing digital que sepan ajustar tus estrategias a los retos de tu compañía.

    Imágenes: Pixabay | adamkontor | Nicholas Hatherly | Ptra

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