Marketing paso a paso. Captar leads en empresas de tecnología.

Conseguir un motor de generación de contactos, de leads, te permitirá poder generar oportunidades de venta mientras tú estás en la playa o durmiendo. Pero ¿cómo podemos conseguir contactos en empresas de tecnología? La respuesta es a través de una generación amplia de contenidos. Es el content marketing por excelencia.

Uno de los secretos más importantes del marketing de contenidos radica en vencer las resistencias iniciales que nuestros prospectos o leads tienen frente al proceso de venta. En el momento en que un visitante se convierte en un lead debemos evitar abordarle con una oferta que aún no ha solicitado. Nos atreveríamos a afirmar que este es, probablemente, uno de los mayores errores que cometen las empresas de tecnología y, en general, los negocios B2B.

Según las estadísticas, más del 80% de los internautas buscan información en distintas fuentes antes de proceder a la compra. Realmente es absurdo presionar a un lead en su primer contacto con nosotros para que compre ¿no crees?  La metodología Inbound Marketing tiene muy presente esta realidad y, por este motivo, se centra en el lead nurturing e intenta educar, ayudar, al lead y reducir progresivamente su escepticismo.

Pero vayamos paso a paso. La mecánica de la generación de contactos se basa en 3 elementos cruciales: las ofertas, las llamadas a la acción (CTAs) y las páginas de destino o aterrizaje (landing pages)  con formulario.

Ofertas

Una oferta es un contenido de valor, útil para el lead. Puedes crear ebooks, plantillas, infografías, guías… Si quieres que tu oferta sea realmente irresistible, ten en cuenta estos consejos:

• Título atractivo
• Contenido relevante
• Respeta el buyer’s journey. Ten en cuenta el ciclo de compra en el que se encuentra el lead y crea ofertas para cada etapa. 
• Evita la jerga tecnológica. Dar una imagen corporativa es importante, pero no debemos excedernos en nuestro afán.
• Elementos “gancho”. Puedes usar ciertas técnicas para que tus clientes se sientan atraídos por tu oferta, como difundir el número de personas que ya se la han descargado, anunciar que hay una oferta limitada en tiempo y/o cantidad, o alinear una oferta con algo que esté de moda.
• Ofrece un formato de alto valor. Los ebooks y las plantillas suelen ser los que generan mayor cantidad de contactos. Aun así, deberías testear los diferentes tipos de ofertas con tu audiencia y determinar sus preferencias. 

Llamadas a la acción (CTAs)

Una llamada a la acción es el “botón” que conduce a tu audiencia hacia la oferta. Si tus CTAs son incapaces de atraer la atención de tu audiencia y no son eficaces, hacen que la oferta sea inútil.

• Elige un lugar visible
• Sé claro y conciso
• Diseña un CTA que destaque
• Aprecia y da valor a los espacios en blanco
• Crea un CTA interactivo y que se note que lo es
• Y, evidentemente, enlaza tu CTA con una página de destino que incluya un formulario

Página de destino + Formulario

Haz coincidir el título de la página de destino con el CTA para dar continuidad.

• Elimina la navegación principal. Lo que más nos importa en este preciso momento es que la audiencia introduzca sus datos. Evita distracciones.
• Elige una imagen atractiva, bonita y que inspire.
• Enfatiza los beneficios de la oferta.
• Diseña un formulario que, al igual que el CTA, resalte, destaque y sea atractivo.
• Considera la longitud del formulario. Debes diseñar un formulario con los campos esenciales, los justos y necesarios. Si existen pocos campos para rellenar (los básicos son el nombre y el email) tu lead no dudará en rellenarlo rápidamente y mandarlo, pero quizás, la atención que reciba será menos precisa.
• Anima a compartir en redes sociales. No olvides incluir iconos de redes sociales para que tus leads compartan y, así, conseguir más leads procedentes de otros caminos. No te olvides de Linkedin. Según las estadísticas, el índice de conversión logrado por esta red social es del 2,74%, sobre todo en empresas B2B, la mayoría de ellas tecnológicas, una cifra que triplica las generadas por otras redes menos profesionales como Facebook o Twitter.

Te aconsejamos mandar un mensaje dando las gracias y notificando que en breve recibirá tu oferta, conocido como "Thank you page". Ahora, ya tienes una ligera idea de cómo captar leads para tu empresa tecnológica. Aun así, debes saber que la constancia es la virtud para que todo dé sus frutos y el marketing de contenidos no es una excepción.

Ve paso a paso y empieza a construir sobre buenos cimientos. El perfil corporativo es la base de una buena estrategia de negocio. No dejes escapar esta oportunidad y, si todavía no tienes el tuyo, lánzate a por él.