Cómo es el marketing de empresas con modelo de negocio SaaS en 2018

El modelo de negocio SaaS esté en auge gracias al aumento de start-ups tecnológicas. Estas empresas se caracterizan por darlo todo en los primeros años de vida, puesto que del éxito de su estrategia depende el desarrollo futuro. Muchos deben hacerse expertos en marketing digital porque entre sus necesidades iniciales están la de atraer nuevos clientes de forma rentable, conservarlos y fidelizarlos para que el lifetime value de sus consumidores mejore a largo plazo. Y, ¿cuáles son las estrategias que más van a ayudar?

1. Content marketing

Cada vez son más las empresas B2B, entre ellas modelos de negocios SaaS, que incluyen el marketing de contenidos dentro de su estrategia global y que ven los beneficios tras la creación de contenido de calidad. Y es que el contenido, creado con objetivos de marketing claros, puede no sólo generar más visitas, sino atraer más oportunidades de venta y clientes finales.

Eso sí, para realizar marketing de contenidos hay que tener claros varios puntos: quienes son los clientes objetivo de la empresa, que conocemos como buyer personas; qué tipo de contenido es que el buscan estos buyer durante su ciclo de compra como consumidores; y por último, pero no menos importante, cómo vas a “atacar” a los giros críticos de su ciclo con la creación de contenido de calidad (y educativo).

El gran ejemplo del que podemos hablar es HubSpot. Esta plataforma all-in-one es uno de los grandes proveedores de software integrado con el que realizar todas las estrategias de marketing online que una empresa necesita. Ellos venden marketing online ejecutando una estrategia de marketing basada en el contenido de forma brillante.

Pero no sólo HubSpot es un gran ejemplo. Porque también podemos aprender mucho de empresas como Moz y SemRush y la creación de contenido de calidad. En su estrategia se puede observar cómo, a través del blogging por ejemplo, se toman al pie de la letra la creación de un contenido educativo a la vez que interesante para su tipo de público objetivo. Y no sólo usan su blog como único canal, sino que el contenido nos llega a través de formatos tan interesantes como son los webinars.

¡Piénsalo bien! Si quieres atraer más clientes online deja de pensar que ‘menos es más’ y que los usuarios sólo se interesan en por las imágenes y el diseño. Trabaja el contenido a través de tus distintos canales. Y recuerda que la información de calidad es reutilizable, no sólo en distintos formatos, sino también en el tiempo.

2. Partnership marketing

¿Has pensado en asociarte con otra empresa como parte de tu estrategia? Aprovechar las fortalezas de otro negocio puede ayudar a consolidar el tuyo. El objetivo es encontrar un partner que te ayude a alcanzar tus objetivos, sin que los suyos compitan directamente. Es decir, la idea es encontrar un socio que complemente tu oferta y con quien sea fácil y seguro trabajar.

Cuando las audiencias son similares y se comparten valores y metodología de trabajo, pero los servicios no compiten entre sí, las alianzas entre empresas pueden ayudar a aumentar las posibilidades de conseguir más clientes. Siempre y cuando, se tenga bien claro cuáles son los ámbitos de trabajo comunes, y qué ejercicio corresponde a cada empresa.

Y no sólo se puede trabajar de forma conjunta a nivel de servicio o creación de productos, sino que también se puede realizar un trabajo de marketing que ayude a ambos. Por ejemplo, en la creación de contenido el link building es una gran estrategia que implica la colaboración de las empresas y que mejora el SEO. Pero además, las empresas pueden colaborar en la organización de seminarios o webinars.

3. Loyalty y Referral marketing

Si lo piensas bien, lo ideal en la adquisición de cliente es conseguir que su lifetime value mejore con el tiempo. Cuando tus consumidores adquieren tus servicios tecnológicos por primera vez, tu intención es satisfacerles de tal forma que puedas realizar un up-sell, y que además, recomienden tus servicios a alguien más.

Fidelizar clientes supone una inversión menor que la realizada para atraer potenciales consumidores. Pero además, tus clientes fidelizados son al mismo tiempo los candidatos ideales para promover tu marca a prospectos desconocidos. Las estrategias de Referral y Loyalty marketing pueden ayudarte no sólo a aumentar tu cartera de clientes, mejorando tu visibilidad, sino también, conseguir que estos clientes lo sean por mucho tiempo.

Como hemos comentado, los clientes fidelizados son los mejores promotores de una marca. Y, ¿por qué no aprovechar este hecho? Si los clientes están satisfechos con los servicios de tu empresa tecnológica, lo más seguro es que no tengan ningún problema a la hora de recomendarlos, ¿verdad?

Y, ¿qué pasa si cuando además esto les reporta beneficios para ellos? Que muy probablemente se animen a recomendar tus productos antes y a más personas, es decir, se conviertan en unos promotores más activos. Y esto no quiere decir que deban ponerte por la nubes a cambio de alguna actualización o up-sell de tus servicios, sino que ya que se toman la molestia y son clientes fidelizados, esto debe tener alguna recompensa.

Piensa que las recomendaciones de personas conocidas y de confianza tienen más valor para tu empresa que aquellas valoraciones que tu proporcionas. Consumidores, que pueden ser tus potenciales clientes, no van a confiar en ti desde el primer momento. Pero cuando alguien, cuya opinión valoran, habla sobre tus servicios puede suscitar su interés. De hecho, hay más probabilidades de compra cuando alguien de confianza recomienda un producto o servicio.

¿Cómo recompensar la lealtad y las recomendaciones?

  • Servicio al cliente. Es básico, pero no todas las empresas tienen una política de servicio al cliente que satisfaga la experiencia de usuario. Cuando un cliente adquiere un software espera que haya algún tipo de asesoramiento y mantenimiento, en definitiva, un servicio de ayuda.
  • Con rewards. Las empresas SaaS pueden optar por recompensar la lealtad y las referencias a largo plazo, ofreciendo algún tipo de actualización, mes gratis, descuento por up-sell, tryal gratis de algún otro servicio por un tiempo determinado… La idea es ofrecer algo que esté relacionado con aquello que ofreces en tu empresa y sabes que va a satisfacer a tu cliente.
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