¿La solución? Los datos de tus leads (oportunidades de venta) y tus clientes. Si no conoces bien a tus potenciales clientes, los buyer personas, es muy difícil que cualquiera de las estrategias de marketing online tengan resultados positivos para tu negocio. Así que la definición de buyer personas es un paso imprescindible. ¡No te lo saltes!
Conocer a tus clientes, registrar la información.
Para conseguir conversiones para aumentar las ventas directas de tu hotel, necesitas entender quiénes son tus buyer persona, por qué acuden a ti y cómo tienes que tratarles. Tienes que averiguar cuáles son sus motivaciones a la hora de viajar, qué esperan de esa experiencia, cuáles son las preocupaciones que tendrían del viaje, cuánto llegarían a invertir en sus vacaciones, etc.
Conforme más datos consigas mejor que mejor. ¿Y cómo puedes conseguir esa información?
1. Conversion Path.
Con el objetivo de convertir las visitas de la web de tu hotel en leads, necesitas conseguir la información de contacto de estos usuarios. El contenido es tu mejor baza. Ofréceles una guía, un mapa interactivo, un calendario interesante, etc. Contenido al que no puedan negarse por su atractivo.
Los CTAs o call-to-actions que encontramos en la web, en los blogs, incluso en los emails, son los botones o banners que promueven estas ofertas de contenidos a cambio de los datos de contacto de una visita.
En este proceso de conversión, primero el visitante hace clic en un CTA para conseguir la oferta de contenido que resulta atractiva, interesante y de valor. Este call-to-action lleva este usuario a una página de destino (landing page), en la que se le da información sobre esa oferta de contenido. A cambio de esta oferta él nos proporciona sus datos, rellena un formulario con su información de contacto.
2. Customer Relationship Managment
Para gestionar la relación que tiene tu hotel con el cliente o potencial cliente estas actividades de conversión (o cualquier otro contacto) tienen que registrarse. Para facilitarte este proceso, un software CRM para tu hotel te ayudará rastrear las acciones de las visitas, leads y clientes en la web. Para saber qué les interesa y cómo dirigirte a ellos en cada momento.
Tener una base de datos de todos los contactos te permitirá optimizar las futuras interacciones de forma más efectiva, para fomentar la conversión de leads a clientes, de clientes a promotores de tu marca y huéspedes repetidores. Con un CRM podrás gestionar la comunicación que tienes con tus contactos en cada etapa de su ciclo de compra.
Un CRM, además, te permitirá segmentar tu base de contactos en base a esos buyer persona para pensar en acciones de marketing personalizadas que consigan mejores resultados de los que estabas obteniendo hasta el momento, ya que podrás dirigir mejor el contenido.
¿Cómo?
Alimentar el interés con el Lead Nurturing
Con el Lead Nurturing podrás crear relaciones de valor con los contactos de tu base de datos: aquellos que tienes segmentados en el CRM. Esta estrategia implica adaptar los contenidos a cada etapa de su proceso de compra (traveller’s journey) fomentando la confianza y ofreciendo valor. De esta manera consigues que los contactos avancen en su ciclo y lleguen al momento de la reserva. Tu objetivo final. Para ello debes incorporar diferentes técnicas de marketing:
1. Emailing
El email sigue siendo importante porque el 95% de los consumidores online lo utiliza y el 91% lo revisa diariamente y te permite crear un mensaje muy personalizado.
- Usa las listas segmentadas para enviar campañas de contenido específicas de acuerdo a los buyer persona.
- Evalúa el grado de interés que tiene en el contenido en base a los datos que has registrado en tu CRM.
- Personaliza los emails (y asuntos) para conseguir un mayor engagement. Nos gusta que nos conozcan
- Aplica un diseño responsive, ya que el 70% de los usuarios abre los emails desde los dispositivos móviles.
- Incorpora otras acciones. Incluye enlaces a otras ofertas, CTAs… y permite a tus destinatarios compartir el email en las redes sociales.
2. Automatización
Junto con el emailing, la automatización de los procesos es fundamental para conseguir ‘alimentar’ el interés y la confianza de nuestro contactos. Automatizar los procesos y tener un registro en nuestro CRM nos permite implementar acciones de una forma más eficiente y con mayor control de tareas específicas: generar respuestas automáticas a nuevos leads, informar o enviar contenido, crear notificaciones para tu equipo, etc.
Las automatizaciones permitirán que tanto tu equipo de ventas como tu equipo de marketing puedan trabajar para conseguir los mismos objetivos. Generando workflows (flujos de trabajo) puedes no sólo programar envíos de contenido a listas segmentadas, sino también enviar notificaciones y avisos a los equipos para controlar y analizar los resultados.
Conseguir ventas gracias a la fidelización
Uno de los grandes problemas que tienen las cadenas hoteleras es el registro de sus huéspedes en distintas bases de datos. Este es un problema que dificulta la implementación de programas de fidelización. Y sin estos programas es difícil conseguir clientes satisfechos, clientes repetidores. Con un CRM pensado dentro de una estrategia de marketing global este problema se soluciona.
La experiencia del turista es vital, ya que un consumidor satisfecho con los productos y servicios de tu hotel es la persona más adecuada para fidelizar. Identificar a estos huéspedes es importante. Registrar sus feedback en tu CRM te permitirá idear acciones de fidelización y enviar un contenido diseñado especialmente para ellos. ¿Cómo?
- Trabajando el contenido inteligente a través del email marketing y las redes sociales, para que tu cliente conozca las ventajas de la fidelización.
- Ayudándote de la automatización para gestionar todos los esfuerzos de tu programa de fidelización.
Como ves impulsar las ventas directas de tu hotel depende de la implementación de las estrategias adecuadas en cada fase de conversión (como se conoce en marketing, el funnel de ventas). Estas estrategias fundamentadas en los datos adecuados de tus contactos te permitirá tomar las acciones adecuadas en cada momento. Lo que necesitas es el sistema adecuado de registro de datos de clientes. Necesitas listas segmentadas y el CRM adecuado.
