¿Por qué apostar por un solo jugador cuando puedes conseguir un equipo? Alinea tus equipos de marketing y ventas para mejorar resultados

¿Por qué las técnicas tradicionales de venta no funcionan?

Los cambios dentro de las técnicas de venta han sido disruptivos en la última década. Hoy en día las empresas deben enfrentarse con la “época del cliente”, donde las técnicas de ventas antiguas utilizadas en la “era del vendedor”, como llamadas en frio, no funcionan más. Debido a la mayor competencia en el mercado, la mentalidad requerida para los responsables de venta de las empresas debe ser la de educar y proporcionar soluciones a través de contenidos de calidad y estrategias a medida para convertir a los oportunidades de venta de nuestro negocio.

¿Qué quiere decir que Marketing y Ventas no están alineados?

En la organización estructural de la mayoría de las empresas los departamentos de Ventas y Marketing constituyen dos entidades separadas, cada una con sus metodologías y objetivos. El equipo de ventas tiene que cumplir con sus cuotas mensuales o trimestrales y por esta razón actúa rápidamente para cerrar la venta. Los profesionales de marketing, por otro lado, confían en estrategias a largo plazo como establecer una reputación de marca sólida y cuidar clientes potenciales, etc. Aunque estos dos equipos tengan el mismo objetivo, generar ingresos para la empresa, a menudo compiten entre sí y es a lo que nos referimos cuando hablamos de que no están alineados.

¿Por qué es importante alinear Marketing y Ventas?

Realinear ambos equipos para perseguir los mismos objetivos es un buen primer paso, pero la estrategia para llegar a estos debe definirse de manera conjunta. Las ventajas de estar en la misma página y trabajar en equipo se obtienen aplicando estrategias de Smarketing (Marketing Inteligente) como, por ejemplo, escribir acuerdos de nivel de servicio (Service Level Agreement) para cada fase del ciclo de ingresos (Revenue Cycle) y proporcionar el feedback necesario, según la interacción con los contactos, para determinar cuáles son las necesidades y preferencias de los consumidores del negocio y establecer mejoras que lleven a más conversiones.

¿Qué incluye una auditoría de alineación?

La auditoría de alineación de responsables de Marketing y Ventas implica un análisis en profundidad de los procesos, plataformas y roles que desempeña cada equipo. Los pasos principales incluyen workshops in situ, revisiones de SLA (Service Level Agreement), informes con nuestras recomendaciones y estrategias para alcanzar la alineación entre los dos departamentos, ideas sobre el intercambio de clientes potenciales, su definición y clasificación.