Aumentar primeras visitas mediante marketing para clínicas

1. ¿Qué es el marketing sanitario?

El marketing sanitario es el conjunto de actividades que ayudan a conseguir el objetivo de ingresos de la clínica. En la actualidad, esta definición está muy ligada al mundo digital, ya que es la principal vía de entrada de nuevos pacientes, y esta tendencia continuará en crecimiento durante los próximos años.

¿Por qué es importante el marketing sanitario?

Todos somos conscientes de que el mundo ha cambiado durante los últimos quince años. Y este cambio ha llegado a la sanidad privada.

La época en la que cada familia tenía un doctor de confianza ha pasado a mejor vida. Hoy en día, cuando el paciente tiene una necesidad, busca cuál es la mejor propuesta para la solución a su problema, algo que implica estudiar no solo el precio del servicio, sino también la reputación profesional, la atención al paciente y otros factores intangibles de las compañías del sector sanitario. Y el paciente estudia las opciones directamente en su móvil, comparando las propuestas de diferentes especialistas.

Así pues, los terminales de acceso a internet se han convertido en grandes aliados de quienes saben aprovechar el potencial del marketing sanitario , o en el problema de aquellos que no quieren reconocer su importancia.

2. Los 9 beneficios que el marketing digital aporta a una clínica

1. Aumenta, en tasas del 50%, las primeras visitas a la clínica.
2. Coloca al cliente en el centro de la organización. Sabes qué precisa un cliente y buscas cómo resolver sus inquietudes.
3. Aumenta y refuerza tu reputación, ya que la generación de contenidos hace que el paciente te perciba como una autoridad en la materia.
4. Tu cliente, que ya ha consumido contenidos, acude a tu centro más y mejor informado y por tanto, más cercano a la compra. 
5. Estabilizas la entrada de primeras visitas. El control lo ejerces tú, no lo dejas en manos del boca a boca.
6. La valoración de la clínica aumenta. Los inversores son sensibles a aquellos que disponen, además de un activo material o de su reputación, de un sistema sostenible de generación de primeras visitas.
7. El análisis del comportamiento del cliente te permitirá encontrar nuevos servicios para satisfacerles que son, al mismo tiempo, nuevas fuentes de ingresos.
8. Permite sobrellevar mejor las épocas de crisis en el sector al ejercer el control sobre la entrada de pacientes.
9. Te ayuda en el crecimiento. La apertura de nuevas clínicas es más sencilla, al disponer de un sistema de generación de leads, solo debemos adaptarla a la nueva realidad (población, por ejemplo).

3. Promocionar tu clínica no es publicitar tu clínica

Ante el deseo de aumentar las primeras visitas a la clínica, algunos gerentes recurren, como primera acción, a la contratación de publicidad ‘tradicional’, aquella que se realiza sobre medios de comunicación como periódicos, radio o televisión. Esto les permite captar algunos clientes que se encuentran en la tercera fase del ciclo de compra (decisión). El paciente  contactaría con la clínica usualmente atraído por descuentos u ofertas asociadas a la campaña publicitaria. Sin embargo, este sistema no es sostenible a largo plazo (por su elevado coste) ni escalable. Entonces, ¿cuál es la mejor alternativa para atraer primeras visitas?

Construir un sistema de promoción sostenible

Si entendemos que el proceso de compra transcurre a través de tres fases (exploración, consideración y decisión), es evidente que localizar al comprador en las etapas iniciales permite, al centro médico, ser la fuente de información que el cliente necesita. ¿Cómo? Creando contenidos que eduquen al cliente y le ayuden a avanzar en el proceso de solución de su problema. En otras palabras, ayudarle a avanzar en el proceso de compra del servicio de la clínica. Pero convertirse en una fuente de información educativa requiere adoptar una posición cercana, de asesor, especialmente en un sector como el de salud. Creando un sistema de promoción sostenible, que ayude a los pacientes a avanzar en el proceso de compra, permite llegar a la fase de cierre en una condición más favorable que el resto de opciones.

La metodología de Inbound Marketing implementada sobre canales digitales es la que te permitirá construir este sistema de captación de leads sostenible para tu clínica.

4. Diferencia tu clínica

Tienes algo que hace a tu clínica especial, y eso es lo que realmente necesitan tus pacientes. Créenos. Porque si no es así, lo único que te queda es bajar precios hasta que seas la clínica más barata en tu zona y especialidad.

Una vez que hayas diferenciado tu clínica, haz que esta diferencia empape toda tu comunicación. Así tu posicionamiento destacará entre la competencia. Demuestra al mundo qué hace a tu clínica única e irrepetible.

5. Estrategias para aumentar los pacientes de tu clínica

En la nueva era digital, los clientes necesitan algo más que servicios. Quieren contar con profesionales que sean autoridades en su terreno, porque desean formarse para el cuidado de su salud y, por supuesto, dejar su salud en las mejores manos. Para llegar a tu público, es momento de abandonar el boca a boca y ser tú el encargado de construir tu propia reputación.

Si quieres estar presente en los primeros estadios del ciclo de compra, aprovecha las múltiples herramientas que ofrece la tecnología, como la posibilidad de localizar al cliente. Qué mejor que responder a las preguntas y dudas planteadas por el paciente en la primera y segunda fase de compra, para llegar a identificarlo y abrir un canal de conversación con él.

Para ello, es fundamental la creación de un blog en el que irás compartiendo, de forma periódica y constante, artículos que coincidan con las preguntas que se realizan tus clientes, y que luego se trasladan a los motores de búsqueda en internet. Una vez que hayas atraído al paciente y se encuentre en la tercera fase, podrás conducirle hasta el website de la clínica donde le podrás invitar a solicitar una cita.

6. El plan de marketing de una clínica

El plan de marketing de la clínica  debe adaptarse a esta nueva situación en el ámbito sanitario, respondiendo a las nuevas necesidades de los clientes. 

Conocer cuál es la tipología de tus clientes, las motivaciones que les guían durante el proceso de compra, sus miedos y sus aspiraciones es la base sobre la que construir tu nuevo sistema de generación de leads para clínicas. 

6.1 Objetivos

Cada clínica define sus propios objetivos, según de las necesidades de cada compañía. Usualmente, en una primer instancia se suele buscar el crecimiento en número de primeras visitas. Pero una vez conseguido este objetivo, aparecen otros de suma importancia, como la notoriedad en el sector sanitario o trabajar en el aumento de la satisfacción del cliente mediante la apertura de un canal de comunicación fluido. La clave está en escoger objetivos ajustados a las necesidades y recursos de tu clínica, y tras la consecución de objetivos, establecer otros nuevos que permitan el continuo crecimiento de tu compañía.

6.2 Fases de implantación

Establecemos tres fases diferenciadas para un sistema de promoción.

1. En una primera fase, se realiza un diagnóstico de la situación actual de tu clínica, se trabaja en la determinación de objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales), se desarrolla la definición de la tipología de clientes y la determinación de los productos relevantes. 
2. En la segunda, realizaremos el Setup del sistema, incluyendo una posible redefinición del website actual o la elaboración de uno nuevo, la puesta en marcha del blog y creación de los túneles de conversión. SEO onpage y la definición de informes.
3. Por último, en la tercera (Ongoing) realizaremos los entregables a clientes, vigilancia y mejora constante del SEO y del cumplimiento de objetivos marcados.

6.3 El website de tu clínica

Si tienes la posibilidad, no cuentes con emplear plantillas para crear el website de tu clínica, porque más allá de que su estructura sea identificable, siempre acaban por matar la personalidad del centro.

El website de tu clínica debe transmitir confianza y cercanía, y a esto sumarle los valores que defines como propios de tu compañía. Todo esto debe poder llegar a tu público a través de tu diseño website y de los contenidos que incluyes en él.

Dedica tiempo o recursos a crear contenido textual y gráfico para hacer tu website interesante para tu paciente, y también para los motores de búsqueda. De esta forma, conseguirás generar tráfico hacia tu website y generarás notoriedad por ser un punto de referencia en contenidos relacionados con la salud para el público de tu ciudad.

En una segunda fase, graba pequeños videos que expliquen, de primera mano, consecuencias y soluciones a malos hábitos y su relación con la vida diaria y publícalos en tu website, redes sociales, blog, etc.

6.4 Aumento de servicios a clientes actuales 

Dentro del plan de marketing de la clínica se contempla no solo el aumento de primeras visitas, sino la fidelización del cliente actual para que repita nuevas consultas. Para ello existe una serie de acciones empleando la práctica del email marketing, como:

1. Envío de recomendaciones sobre tu especialidad
2. Realización de eventos ligados a la clínica
3. Envío de información adicional según comportamiento digital de nuestro cliente

Esto conseguirá no solo evitar fugas de tu cartera de clientes, sino que aumentará los servicios prestados.

6.5 Resultados 

Una vez que hayas puesto en marcha estas indicaciones, podrás ver cómo el número de pacientes que llegan desde tu website crece de forma constante. En la actualidad, muchas clínicas están recibiendo un 50% de sus primeras citas a través del marketing digital.

Podrás ver, al pie de esta página, un ejemplo en la que Clínica Pronova aumentó, en un plazo de doce meses, un 54% las primeras visitas y contrataciones a través de su website.