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    Guía de Inbound Marketing para PYMES

    Escrito por: Cristina García

    Para atraer visitas a tu web, convertirlas en leads, cerrar los leads en clientes, y deleitarles para que sean los...

    Quizá te estarás preguntando por qué se habla tanto últimamente de Inbound Marketing y si es simplemente una moda pasajera. La verdad es que Inbound es una metodología de marketing digital, pero resulta ser un sistema adaptable pensado para atraer visitas a tu web, convertir estas visitas en leads, cerrar los leads en clientes, y deleitar a estos clientes para que sean los promotores de tu negocio. 

    Para ello, se implementarían diversas estrategias de marketing online. En base a tus necesidades, podrías incluir más o menos acciones de marketing. Pero la metodología Inbound parte de una base, que en todo su conjunto tiene sentido, al convertir la web de tu pyme en un embudo de conversión con el que ganarías clientes satisfechos.

    El Inbound Marketing te ayuda a dirigirte a esos prospectos más cualificados, es decir, más propensos a convertirse en clientes. Porque parte de la base de que necesitan algo de ti, de tus productos o servicios. Evitando así molestar a usuarios que no te buscan. ¿Y cómo funciona? Aquí te mostramos la guía básica para que comiences: 

     Etapas de la Metodologia Inbound Marketing

    1. Atrae visitas a tu web

    En esta primera etapa, la intención del Inbound Marketing es la de captar la atención de aquellos internautas que forman parte de una definición de target más concreto. Intentas atraer a tus buyer persona ofreciéndoles contenido de valor que pueda provocar un cierto engagement. ¿Cómo?

    Optimizando tu web

    SEO es el proceso de mejora de la web para atraer más visitantes desde los motores de búsqueda:

    • Investiga bien las keywords (palabras clave) que tus buyer persona buscarían según la etapa del ciclo de ventas. Esto implica analizar la etapa (exploración, consideración o decisión) en la que se encuentran antes de adquirir tu producto o servicio. Para ello, también busca las diferentes alternativas y ten en cuenta las tendencias del sector de viajes.

    • Optimiza las páginas de tu web con estas keywords: úsalas en el título de las páginas, en las URL, en el cuerpo, el alt-text de las imágenes y en la metadescripción.

    Crea contenido relevante

    El contenido es fundamental en Inbound Marketing, ya que es el combustible que moverá a tu potencial cliente por las diferentes etapas del ciclo. Por esta razón es importante tener, al menos, una sección de blog donde publicar posts que den respuesta a las necesidades de tus buyer persona.

    • Planifica el contenido: cada pieza ha de tener un propósito (atraer, convertir, cerrar, deleitar); un formato (publicaciones, videos, ebooks, tutoriales, infografías…); y un tema, en base a la keyword que utilices.

    • Crea el contenido: que sea educativo, no promocional, hasta la etapa de decisión y después preocúpate por el diseño. Prioriza crear un buen contenido, breve y fácil de usar, teniendo siempre en cuenta a tus buyer personas.

    • Optimiza tu blog. Además de optimizarlo entorno a la keyword: utiliza espacios en blanco y párrafos cortos; divide la información con encabezados; destaca en negrita la información importante; incluye imágenes que aporten valor para dividir el texto visualmente; añade enlaces internos y externos relevantes. 

    Usa las redes sociales

    La red social correcta pone el contenido apropiado a la persona adecuada. Piensa en qué plataforma pasan más tiempo tus buyer persona para distribuir y maximizar la vida útil del contenido que vayas a crear.

    • Optimiza tus perfiles con el logo, la descripción y la web de tu negocio.

    • Personaliza el contenido: adapta el contenido de tu web a cada plataforma para promover tus posts o simplemente para publicar en las redes.

    • Investiga el comportamiento de tus potenciales clientes en las redes y en los foros: monitoriza qué comparten para seguir sus preferencias

    • Inicia conversaciones: segmenta tus prospectos y personaliza las respuestas para que se sientan especiales y haya un feedback de calidad.

    2. Convierte visitas en leads

    Para convertir los visitantes de la web de tu hotel en oportunidades de venta (leads), necesitas recopilar su información de contacto. Es por ello que tienes que ofrecerles contenido más específico a cambio de, al menos, sus emails.

     

    Call-to-Action

    Son botones usados en la etapa de Conversión de visitantes a leads, ofertando contenido relevante, que redirigen al usuario a una landing page.

    • Oriéntalos a la acción: usa textos breves y verbos de acción claros y directos (“Descarga”, “Haz click”) teniendo en cuenta las preferencias (de diseño y navegación) de tus buyer persona.

    • Elige una ubicación fuerte y apropiada en la página para que puedan captar la atención. Promover la conversión de leads a clientes es tu objetivo, no el de los lectores.

    • Prueba cambios y analiza la efectividad de tus CTA, para mejorarlos si es necesario. 

    Landing pages y Formularios

    Conseguir información sobre los visitantes de tu web a través de los formularios que rellenan en las páginas de destino específicas, a las que se accede de forma voluntaria al hacer clic en los CTA.

    • Explica con claridad la oferta de contenido y pon énfasis en el valor sin hablar de tu compañía. Detalla la oferta y su beneficio.

    • Elimina el menú de navegación y los enlaces para evitar distracciones, ya que el principal objetivo de la landing page es generar oportunidades de venta.

    • Escoge un formulario que refleje el valor de la oferta de contenido. Es decir, conforme más valiosa sea la oferta, más información puedes solicitar al visitante.

    • Añade iconos para compartir en redes sociales. Esto permitirá a tus visitantes difundir la información a otros en sus redes sociales. 

    Lead Nurturing y Lead Qualification

    Son las estrategias Inbound que consisten en establecer una relación con los leads y ofertar contenido de valor una vez que se les ha cualificado (segmentado) en base a lo próximos que están de la fase de decisión y su predisposición a la compra.  

     

     

    3. Cierra leads en clientes  

    El objetivo de tu empresa en esta etapa es que tus leads (potenciales clientes) se conviertan finalmente en clientes. Para ello debes incorporar diferentes técnicas de marketing:

     

    CRM

    Es crucial mantener un seguimiento de la actividad de los leads que se han ido consiguiendo. Tener una base de datos de todos los contactos, permitirá optimizar las futuras interacciones de forma más efectiva, para seguir moviendo a tus prospectos hacia la etapa de decisión.

    Por ello, la mejor herramienta que puedes incluir desde este momento es el CRM, un Sistema de Gestión de Relaciones, que permitirá al equipo de marketing y ventas de tu negocio gestionar el contenido y la comunicación que convierta a tus leads y analizar la información sobre ellos, que se vaya actualizando.

     

    Email Marketing

    El email sigue siendo importante porque el 95% de los consumidores online lo utiliza y el 91% lo revisa diariamente y te permite crear un mensaje muy personalizado.

    • Segmenta tu base de datos de contactos para enviar el contenido adecuado a tus leads.

    • Evalúa el grado de interés que tiene en el contenido y personaliza los emails (y asuntos) para conseguir un mayor engagement.

    • Aplica un diseño responsive, ya que el 70% de los usuarios abre los emails desde los dispositivos móviles.

    • Reutiliza herramientas. Incluye enlaces a otras ofertas, CTAs… y permite a tus destinatarios compartir el email en las redes sociales.

    Automatización

    Instalar un software de automatización permite realizar procesos de una forma más eficiente y con mayor control de tareas específicas: generar respuestas automáticas a nuevos leads, informar o enviar contenido, etc. Sin embargo, el marketing de automatización no sólo implica la gestión del software, sino también el trabajo humano del diseño de las estrategias y su seguimiento.

     

     

    4. Deleita a tus clientes 

    La Metodología Inbound se vale del marketing de contenido como estrategia principal para todas sus etapas. Y deleitar a tus ya clientes es igual de importante. ¿Por qué? Porque no hay mejor persona para promover tu negocio que un cliente satisfecho con tu producto o servicio. ¿Cómo? A través de:

     

    Monitorización social

    Las redes sociales son fundamentales como parte del servicio al cliente. Sigue a tus clientes en sus plataformas, resuelve sus dudas y anímales a compartir su experiencia con otros usuarios. No los abandones. De esa forma siempre acudirán a tu web. 

     

    Encuestas de feedback

    Para mejorar la satisfacción de tus clientes, encuéstales sobre su experiencia. Para deleitar y conseguir recomendaciones, muéstrales que te preocupas por ellos. De esa forma también generas contenido de valor con sus testimonios.

     

    Smart Content

    Piensa en tus clientes a la ahora de elaborar nuevo contenido en formatos atractivos, que esté totalmente personalizado con sus preferencias. De esa forma también puedes ofertar nuevos productos y servicios que mejor se adapten a sus necesidades.

     

    Automatización de emails

    Así como con el Smart Content, automatiza emails en base a las preferencias de consumo de tus clientes y envíales tus nuevas ofertas y promociones complementarias, información interesante en base a preferencias, newsletters, etc.

     

    Ahora recuerda que toda metodología necesita de análisis y evaluación. Si quieres hacer Inbound Marketing como toca, tienes que analizar los resultados de todas tus interacciones y ajustar las estrategias que implementes en base a los resultados que obtengas. Esta es una metodología que funciona a medio largo plazo y conlleva trabajo. 

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