1. Análisis a nivel interno.
El análisis interno de una empresa es la primera fase de un plan de marketing. Para hacer una introspección de tu propio negocio deberás preguntarte por qué ha nacido tu tecnológica, qué la hace única y a qué público puede llegar con los recursos de que dispones, siguiendo estos dos pasos clave:
1.1. Conocer el POR QUÉ de tu negocio.
¿Te suena el “círculo dorado” de Simon Sinek? Con este concepto, el divulgador inglés afirma que la mayoría de negocios tiene claro QUÉ hacen y CÓMO trabajan para perfeccionar sus procesos y metodología. No obstante, hay pocas empresas que tengan la misma certeza de POR QUÉ lo hacen, o cuál es su misión que, en definitiva, es una de las preguntas más poderosas en marketing.
Y es que si lo piensas bien, todas las empresas tecnológicas tienen como objetivo vender su tecnología. Incluso es posible que se compita con el mismo producto o servicio. Entonces, ¿cómo puedes diferenciarte? Con ese POR QUÉ que te permite configurar tu propia identidad corporativa, es decir, que te ayuda a generar un perfil empresa único.
Ten en cuenta que las tendencias de consumo han cambiado drásticamente, especialmente en este momento que nos ha tocado vivir y que, por ello, hoy en día los compradores necesitan algo más que productos de calidad: necesitan verse reflejados en la identidad de la compañía, en sus valores. Es por eso que, para atraer compradores hacia tu negocio, debes dar respuesta a las preguntas siguientes:
- ¿Cuál es el motivo que te llevó a crear tu tecnológica? ¿Cuál es la misión que deseas cumplir aportando soluciones tecnológicas a tus clientes?
- ¿Por qué crees que tu servicio o producto puede satisfacer mejor a tu cliente? ¿Qué ofreces que otras tecnológicas no tienen?
- ¿Cuáles son los valores diferenciadores de tu compañía? ¿Qué te hace especial? Lo que nos lleva a:
1.2. Destacar tu producto tecnológico entre la competencia.
Pero ¿te has parado alguna vez a pensar por qué empresas como, por ejemplo, Coca Cola, Nike o Camper triunfan entre la multitud? Sí, Coca Cola tiene la fórmula mágica, pero tanto ella como Nike o Camper son únicas. ¿Sabes cuál es el secreto? Transmiten pasión. Detrás de cada una de ellas hay una historia personal…
Nike no transmite a sus clientes la calidad de sus zapatillas deportivas, si están cosidas con un tejido especial o si la suela, que esconde una cámara de aire, está hecha con un material irrompible. Lo que transmite Nike es que si las calzas, te sentirás único. Nike y las grandes marcas, las que realmente han invertido cantidades astronómicas en marketing tradicional, transmiten pasión.
Si nos centramos en las grandes marcas tecnológicas, sus anuncios también se centran en tocar el corazón. Mira este anuncio de Nokia ¿lo recuerdas?
Está claro que cada una de las secuencias está pensada para llegar a lo más profundo de nuestros sentimientos.
Otro ejemplo de empresa tecnológica líder: los doodles de Google. Se trata del elemento gráfico más popular de su buscador. Como sabrás, periódicamente cambia o modifica su logo para conmemorar algún acontecimiento. Son tan populares que incluso existe una página donde puedes encontrar los últimos doodles. ¿Y técnicas como estas forman parte del plan de marketing de las compañías? Por supuesto.
Piensa cómo puedes ofrecer a tus clientes algo especial, que les conmueva y que les haga sentirse únicos. En el sector de la industria tecnológica competir por precio no es una buena estrategia a largo plazo. Ofrece algo más, algo personalizado, algo que llegue al corazón. Una de las muchas frases que nos dejó Steve Jobs, el fundador de Apple, dice así:
La innovación es lo que distingue a las empresas líderes del resto.
En conclusión, para darte a conocer, primero debes definirte para, a continuación, diferenciarte. De esta forma incluso tus empleados entenderán y podrán transmitir correctamente la identidad de tu compañía y el mensaje que quieres hacer llegar a tu público objetivo.
1.3. Hallar a tu público objetivo.
Una de las razones por las que hacemos tanto hincapié en definirse y diferenciarse es porque no hay empresa que pueda satisfacer a todo tipo de consumidor. No lo hace Google, no lo hace Apple. Por esta razón, es fundamental hallar a esa clase de consumidores que pueden alinearse con los valores de tu marca, es decir, encontrar a esos perfiles de compradores más susceptibles de apreciar y consumir tus productos o servicios.
Piensa que solo de esta forma estarás rentabilizando tus esfuerzos en marketing, es decir, estarás mejorando las posibilidades de convertir en contactos y potenciales compradores a tus visitas online ya que, para empezar, estarás atrayendo a los usuarios adecuados. Para ello es necesario realizar perfiles de comprador que conocemos como buyer persona y que se diferenciarán según la tecnológica sea:
- B2B: una tecnológica cuyo producto o servicio va destinado a otra empresa deberá tener en cuenta la idiosincrasia de cada sector al que se dirige y las particularidades y necesidades del decisor de la compra (la persona que realiza la investigación sobre el producto o servicio) ya que la beneficiaria es la empresa. Puesto que la persona es la que deberá justificar el gasto y la idoneidad de esta inversión en función de las necesidades y retos de la empresa en la que trabaja, se deberán tener en cuenta cuál es su posición dentro de esta, pero también qué tanto conoce sobre la tecnología que adquiere y el tipo de investigación que ha realizado.
- B2C: una tecnológica que vende al consumidor final debe realizar una radiografía detallada de sus rasgos socioeconómicos como el sexo, la edad, lugar de residencia, con quién vive, ingresos familiares, qué estudios y trabajo tiene, cuáles son sus hábitos de consumo online y offline, sus aficiones, preocupaciones, motivaciones, retos… También es recomendable establecer segmentación por otras variables como, por ejemplo, si ha comprado o ha utilizado la misma tecnología reiteradamente, o por su comportamiento en el entorno online: cómo consume contenido y si comparte información, etc.
Si tu empresa no trabaja con herramientas CRM que facilitan, y mucho, la gestión de los datos de contacto, quizá sea el momento adecuado para que te plantees implementar este software para recopilar, analizar y segmentar toda la información que irás consiguiendo sobre tus buyer persona.
2. Estudio de la actualidad.
El segundo paso en este plan de marketing supondrá realizar un estudio que contextualice tu situación en el tiempo presente, empezando por una valoración del mercado en el que compite tu empresa, es decir, tanto del sector en general como de aquellas empresas que se pueden considerar competencia o posibles aliadas.
2.1. Evalúa el mercado.
En primer lugar, es necesario estudiar la situación actual del mercado. Cuáles son las últimas tendencias, las novedades, cuáles son las nuevas necesidades de los clientes, datos económicos, volumen de negocio, etc. Cuanta más información recopiles, mayores serán tus posibilidades de encontrar oportunidades en el mercado en las que no haya tanta competencia.
Por supuesto, esta información debe estar actualizada para saber que estás dirigiendo tus esfuerzos en marketing en la dirección correcta. Así que regularmente dedica tiempo a estar al tanto de las novedades en el mercado local. Y si eres una tecnológica B2B ten presente también todas aquellas actualizaciones necesarias de aquellos sectores a los que vendes.
2.2. Analiza la competencia.
En un sector tan competitivo como es el tecnológico, debes estar al tanto también de qué venden y cómo lo hacen las empresas competidoras. ¿Qué negocios son competencia directa? ¿Qué metodología emplean para atraer clientes? ¿Qué impacto tienen en tu área de alcance?
Por un lado, es vital detenerse a analizar las estrategias de marketing de otras compañías tecnológicas. Conocerlas te ayudará a descubrir oportunidades que no están aprovechando, pero también te permitirá diferenciarte de ellas.
Por otro lado, observar a las tecnológicas de tu sector te permitirá ver qué negocios pueden ser aliados ya que, a veces, la solución global a un problema que presenten tus buyer tendrá más de una perspectiva. En este caso podrías contemplar la posibilidad de realizar partnerships y para ello deberás seleccionar aquellas tecnológicas que comparten tus valores y que se dirigen a tus buyer persona con soluciones que tu no ofreces, pero que son complementarias.
2.3. Estudia tu situación.
A partir de toda esta información que has recopilado hasta el momento, podrás realizar el análisis DAFO de tu compañía. En otras palabras, definir las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades para tu empresa.
Las debilidades te permitirán detectar cuáles son las flaquezas internas de tu compañía para solventarlas. Mientras que las amenazas aunque se deban a factores externos (algunos impredecibles) te permitirán estar preparado y poder adaptar tu estrategia.
Por otro lado, puedes enfocar tus estrategias a aprovechar tus fortalezas al máximo, especialmente si son las que te diferencian. Así como las oportunidades que puedes incluir en tus próximos objetivos del plan de marketing.
3. Definición de objetivos.
El plan de marketing es una herramienta que te permite aprovechar tus recursos al máximo y mantener una línea de trabajo. Es ideal para organizarte y elaborar una hoja de ruta con acciones de marketing concretas. Y es por eso que, además de preguntarte cómo hacer un plan de marketing, una vez que ya tienes la bases que hemos mencionado anteriormente, debes preguntarte qué es lo que quieres conseguir con ello.
Definir objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales) debe ser el siguiente paso para crear tu plan de marketing. En este caso es recomendable que organices tus objetivos según prioridad, es decir, a corto, medio y largo plazo, para lo que deberás dedicar un 60%, 30% y 10% de tus esfuerzos y recursos respectivamente.
Eso sí, nunca olvides que los objetivos de marketing deben apoyar a los objetivos de empresa, razón por la cual todos los departamentos deberían estar alineados. Por otro lado, después del tiempo estimado, siempre será necesario determinar si se han cumplido esos objetivos, es decir, evaluar y medir las acciones de marketing realizadas, optimizándolas, cambiándolas o manteniéndolas en función de su éxito.
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4. Elección de estrategias online.
Otro de los apartados importantes del plan de marketing digital de una empresa tecnológica es escoger las estrategias adecuadas según los objetivos que deseas cumplir en base a toda la información contextualizada que has recopilado. Esto significa que cada empresa tendrá una estrategia online que se adapte mejor a su situación actual y objetivos prioritarios.
4.1. Estrategia de posicionamiento.
Si lo que necesitas es consolidarte en el mercado y atraer a tus potenciales clientes, deberás pensar en implementar una estrategia de posicionamiento en buscadores. El SEO, el SEM y la generación de contenidos son las técnicas de marketing que pueden ayudarte a conseguir tus objetivos. Eso sí, recuerda que no quieres atraer a cualquier consumidor, por lo que ten siempre presente quienes son tus buyer persona.
4.2. Estrategia de marca.
Necesitas mejorar el posicionamiento de tu marca en el mercado, o bien presentar tu nuevo proyecto en el sector tecnológico. Esta estrategia es la adecuada para aquellas compañías que necesiten definirse y diferenciarse. En este caso, la publicidad online, la generación de contenido en redes sociales y la colaboración con expertos del sector y/o personajes influyentes para tus buyer persona podrán ayudarte a conseguir tus objetivos.
4.3. Estrategias de conversión.
Como ya te hemos mencionado antes, la segmentación te permite un mayor enfoque de tus esfuerzos de marketing, y por lo tanto de mayores probabilidades de conversión. La segmentación y la generación de contenido para cada etapa del ciclo de compra de tus clientes junto con las técnicas adecuadas de conversión (chatbots, chats, ofertas de contenido a través de CTAs, suscripciones, webinars, demos, free-trials, etc.) serán útiles para atacar un nicho específico del mercado en su situación actual.
4.5. Estrategia de fidelización.
Si tu objetivo es mejorar tu retención y fidelización de clientes, esta estrategia logrará mejorar tu relación con tus clientes habituales. Además, un cliente satisfecho se puede convertir en un excelente promotor de tu marca. En este caso necesitarás tener en orden tu CRM, generar contenido relevante para tus clientes y usar técnicas adecuadas de email marketing como el lead nurturing.
5. Alineación de todos los departamentos.
Tanto durante la elaboración del plan como tras su finalización, debes compartir tu plan de marketing con todos los profesionales que forman parte de la empresa, con todos los departamentos. La alineación de equipos es fundamental para el éxito de las estrategias de marketing. Y es que el marketing no depende solo del departamento que lo lleva a cabo.
Conseguir que todos tus empleados se involucren en la consecución de los objetivos es fundamental. Haz que todos los empleados se sientan comprometidos y comparte con ellos la visión de hacia dónde quieres que se dirija la empresa. De hecho, tus empleados también deben formar parte del análisis del plan de marketing: comprobar que todas las acciones de marketing están yendo en el camino correcto, o incluso complementar el plan con nuevas oportunidades que tus equipos detecten.
Ahora ya conoces los pasos esenciales para crear un documento de plan de marketing adaptado a tu tecnológica. Es una herramienta útil, que se amolda a cualquier oportunidad de negocio y que, seguro, te ayudará a ahorrar tiempo y esfuerzo y continuar alcanzando resultados positivos.
Imágenes: Pexels
